Cassetta degli Attrezzi per l'Acquisizione del Cliente

Sinossi

Il tuo team spende troppo per acquisire nuovi clienti? Scarica il modello di presentazione [naem] per aumentare il ROI dei tuoi sforzi di acquisizione dei clienti con strumenti che aiutano a tracciare e gestire i costi di acquisizione dei clienti. Il modello Cassetta degli Attrezzi per l'Acquisizione del Cliente include slide sul rapporto LTV a CAC, Analisi della coorte, metriche dei clienti, ciclo di crescita virale, analisi del funnel, dimensionamento del mercato, prospettive di target, il ciclo di maturazione del lead, un framework per l'acquisizione dei clienti e ulteriori cruscotti per misurare il successo dell'acquisizione. Inoltre, scopri come un'azienda SaaS come Adobe o Salesforce può utilizzare un rapporto LTV a CAC per guidare i loro sforzi di marketing e controllare le spese in base al settore che stanno mirando nel nostro video esplicativo.

Evidenziazione degli strumenti

Rapporto LTV a CAC

Prima di tutto - per valutare l'efficienza di qualsiasi sforzo di marketing, è necessario calcolare il rapporto tra i costi di acquisizione dei clienti e il valore a vita del tuo cliente. Questa slide elenca il rapporto LTV a CAC ideale, che è 3 a 1. Quindi per un costo di $10, il nuovo utente dovrebbe portare $30 di entrate. Questa è la zona 'giusta' per acquisire nuovi clienti. Se ottieni un rapporto di 1 a 1, significa che stai spendendo troppo. Ma un rapporto di 5 a 1 significa che stai spendendo troppo poco sulla crescita a favore del margine, e puoi effettivamente spendere di più per acquisire nuovi clienti.Il grafico sottostante il collegamento alla formula del rapporto conduce a un foglio di calcolo, e la manopola può essere ruotata manualmente man mano che il rapporto cambia nel tempo. (Diapositiva 5)

Analisi della coorte

La ritenzione del cliente è quasi altrettanto importante quanto la crescita di nuovi clienti, eppure solo il 40% delle aziende dà priorità alla trasformazione dei clienti di ritorno in clienti a vita. Questo nonostante il fatto che Bain abbia scoperto che un aumento del 5% nella ritenzione può migliorare i profitti dal 25% al 95%, e un aumento del 10% nella ritenzione può aumentare il valore complessivo di un'azienda del 30%.

Questa visualizzazione dell'analisi della coorte quantifica la percentuale di ritenzione del cliente rispetto al totale dei clienti. Ogni riga nella tabella rappresenta una coorte diversa e il mese in cui si sono uniti. Poiché la prima coorte si è unita a gennaio, il 100% è stato trattenuto. La cella successiva è vuota perché è concentrata sui nuovi membri di febbraio. Questi dati aiutano a visualizzare una tendenza per scoprire dove l'abbandono diventa un modello nel tempo. Ad esempio, sembra che i clienti siano per lo più soddisfatti nei primi tre mesi, ma poi diminuiscono dopo il primo trimestre. Questo ti aiuterà ad analizzare cosa manca per migliorare la ritenzione basata sui modelli di abbandono. (Diapositiva 7)

Metriche del cliente

Successivamente, gli esecutivi hanno bisogno di un cruscotto per monitorare le metriche ricorrenti del cliente.Questa dashboard traccia KPI come il reddito mensile rinnovabile complessivo o CMRR per cliente, l'abbandono dei clienti e l'abbandono del reddito, che è possibile misurare rispetto al vostro CAC e al rimborso in mesi per determinare quando si raggiunge il pareggio e si inizia a realizzare un profitto. In fondo, due grafici collegano a fogli di calcolo che possono essere modificati per misurare qualsiasi metrica sia più importante per un'azienda di un dirigente'. (Diapositiva 16)

Ciclo di crescita virale

Infine, i dirigenti hanno bisogno di Strategie Virali. Questo ciclo di crescita virale dettaglia il coefficiente virale necessario per spingere i clienti esistenti ad acquisire più clienti. Inizia con un nuovo utente. Si presume che un nuovo utente che è attivamente impegnato nel marchio farà il lavoro. Di ogni nuovo utente, il 75% diventa attivamente impegnato e invita i suoi amici.

Il tasso di ramificazione è il numero medio di utenti che vengono invitati da ogni nuovo utente. Quindi ogni utente attivamente impegnato si ramifica per invitare 7 dei suoi amici, di cui il 50% clicca e di cui il 40% diventa un nuovo utente. Per calcolare il coefficiente virale, moltiplicate tutti e quattro questi numeri e avrete il coefficiente virale, che è il numero di nuovi clienti che vengono generati da ogni nuovo utente. In questo caso, per ogni nuovo cliente impegnato che generiamo, questa nuova persona porterà ulteriori 1,05 persone.Gli esecutivi possono inserire i propri dati nella formula per scoprire il numero di nuovi clienti generati dal loro coefficiente virale. Qualsiasi numero superiore a 1 è buono perché, per ogni nuovo utente che l'azienda acquisisce, ne guadagnerà un altro o più. (Diapositiva 22)

Caso d'uso LTV a CAC

Torniamo a LTV a CAC. Diverse aziende hanno diversi rapporti ideali LTV a CAC a seconda del punto in cui si trovano nel loro ciclo di vita. Ad esempio, un'azienda SaaS come Salesforce o Adobe ha un rapporto LTV a CAC che è più vicino a 5 a 1 rispetto al tipico 3 a 1. Prima, aumenta il suo LTV nel tempo man mano che espande le sue linee di prodotto e utilizza la sua scala per ottenere una migliore tariffazione. Una volta che l'azienda non è più in una fase di alta crescita, viene giudicata sulla sua redditività. Questo LTV più alto proviene anche dai canali di marketing organico, dove Adobe o Salesforce potrebbero spendere di più per creare contenuti riflessivi che educano gli utenti invece di bruciare tanta spesa in pubblicità.

Inoltre, ricorda che il benchmark LTV a CAC varia tra le industrie. Ad esempio, un servizio aziendale tradizionale come Salesforce potrebbe puntare a un rapporto LTV a CAC di 3 a 1, ma una società di design come Adobe potrebbe puntare a un rapporto di 12 a 1, soprattutto quando l'LTV di un cliente aziendale è molto più alto.Questa presentazione ha due ulteriori diapositive dedicate a aiutare gli esecutivi a elencare i componenti aziendali che determinano i costi di acquisizione del cliente, come i costi pubblicitari e le spese generali. (Diapositiva 3 e 4)

Conclusione

Con una crescita virale, un monitoraggio mensile più forte, miglioramenti nella ritenzione dei clienti e il rapporto LTV a CAC dell'azienda, gli esecutivi possono aumentare notevolmente la redditività della loro organizzazione e ridurre i costi di acquisizione. Per scaricare il modello di presentazione Cassetta degli Attrezzi per l'Acquisizione del Cliente completo per strumenti aggiuntivi per aumentare la redditività della vostra organizzazione e ridurre i costi di acquisizione, diventate un membro You Exec Plus. Otterrete diapositive aggiuntive che analizzano e tracciano i funnel dei clienti, la dimensione del mercato, i prospetti target e la nutrizione dei lead, e sarete in grado di accedere a risorse aggiuntive su Mappe del Percorso del Cliente, Benchmarking Aziendale, e Proposta di Valore, così come a 500 altri modelli di presentazione aziendale, modelli di fogli di calcolo e riassunti di libri.