ग्राहक प्राप्ति उपकरण पेटी

सारांश

क्या आपकी टीम नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए अधिक खर्च करती है? [naem] प्रस्तुति टेम्पलेट डाउनलोड करें जो आपके ग्राहक प्राप्ति प्रयासों की वापसी को बढ़ाने में मदद करने वाले उपकरणों के साथ ग्राहक प्राप्ति लागत को ट्रैक और प्रबंधित करता है। ग्राहक प्राप्ति उपकरण पेटी टेम्पलेट में LTV से CAC अनुपात, कोहॉर्ट विश्लेषण, ग्राहक मापदंड, वायरल वृद्धि लूप, फनल विश्लेषण, बाजार आकारण, लक्ष्य प्रावधान, लीड परिपक्व साइकिल, ग्राहक प्राप्ति के लिए ढांचा, और प्राप्ति सफलता को मापने के लिए अतिरिक्त डैशबोर्ड्स पर स्लाइड्स शामिल हैं। इसके अलावा, हमारे स्पष्टीकरण वीडियो में जानें कि कैसे एक SaaS कंपनी जैसे कि Adobe या Salesforce अपने मार्केटिंग प्रयासों को संचालित करने और उनके लक्ष्य उद्योग के आधार पर खर्च को नियंत्रित करने के लिए LTV से CAC अनुपात का उपयोग कर सकती है।

उपकरण की विशेषताएं

LTV से CAC अनुपात

पहले - किसी भी मार्केटिंग प्रयास की कुशलता का मूल्यांकन करने के लिए, आपको अपनी ग्राहक प्राप्ति लागत और अपने ग्राहक के जीवनकाल के मूल्य के बीच अनुपात की गणना करनी होगी। यह स्लाइड आदर्श LTV से CAC अनुपात को सूचीबद्ध करती है, जो 3 से 1 है। इसलिए, $10 की लागत के लिए, नया उपयोगकर्ता $30 की आय लाना चाहिए। यह 'goldilocks' क्षेत्र है नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए। यदि आपको 1 से 1 का अनुपात मिलता है, इसका मतलब है कि आप अधिक खर्च कर रहे हैं। लेकिन 5 से 1 का अनुपात यह दर्शाता है कि आप मार्जिन के पक्ष में विकास पर बहुत कम खर्च कर रहे हैं, और आप वास्तव में नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए अधिक खर्च कर सकते हैं।नीचे दिए गए चार्ट में अनुपात सूत्र के लिंक को एक स्प्रेडशीट से जोड़ा गया है, और अनुपात के समय समय पर बदलने पर डायल को मैन्युअल रूप से घुमाया जा सकता है। (स्लाइड 5)

समूह विश्लेषण

ग्राहक संरक्षण नए ग्राहक वृद्धि के बराबर महत्वपूर्ण है, फिर भी केवल 40% कंपनियां वापसी ग्राहकों को जीवनकाल के ग्राहकों में बदलने की प्राथमिकता देती हैं। यह तब होता है जबकि बेन ने पाया कि संरक्षण में 5% की वृद्धि लाभों में 25% से 95% तक सुधार कर सकती है, और संरक्षण में 10% की वृद्धि एक कंपनी की कुल मूल्य में 30% की वृद्धि कर सकती है।

यह समूह विश्लेषण दृश्यीकरण कुल ग्राहकों द्वारा ग्राहक संरक्षण के प्रतिशत को मात्रात्मक रूप से दर्शाता है। तालिका में प्रत्येक पंक्ति एक अलग समूह का प्रतिनिधित्व करती है और वे महीने में शामिल हुए जब वे शामिल हुए थे। चूंकि समूह एक जनवरी में शामिल हुआ, 100% को संरक्षित किया गया है। अगला सेल खाली है क्योंकि यह फरवरी से नए सदस्यों पर केंद्रित है। यह डेटा आपको एक प्रवृत्ति को दृश्यीकरण करने में मदद करता है जहां चर्न समय के साथ एक पैटर्न बन जाता है। उदाहरण के लिए, यह लगता है कि ग्राहक पहले तीन महीनों में अधिकांशतः संतुष्ट होते हैं, लेकिन फिर पहली तिमाही के बाद गिर जाते हैं। यह आपको चर्न पैटर्न के आधार पर संरक्षण में सुधार करने के लिए क्या गुम है, यह विश्लेषण करने में मदद करेगा। (स्लाइड 7)

ग्राहक मापदंड

अगला, अधिकारियों को आवर्ती ग्राहक मापदंडों को ट्रैक करने के लिए एक डैशबोर्ड की आवश्यकता होती है।यह डैशबोर्ड KPIs जैसे कि कुल प्रतिबद्ध मासिक नवीनीकरण राजस्व या प्रति ग्राहक CMRR, ग्राहक चर्न, और राजस्व चर्न को ट्रैक करता है, जिसे आप अपने CAC और महीनों में पेबैक के खिलाफ माप सकते हैं ताकि यह निर्धारित कर सकें कि आप कब बराबर होते हैं और लाभ आरंभ करते हैं। नीचे, दो ग्राफ स्प्रेडशीट्स से जुड़ते हैं जिन्हें संपादित किया जा सकता है ताकि एक exec's व्यापार के लिए सबसे महत्वपूर्ण मापदंडों को मापा जा सके। (स्लाइड 16)

वायरल विकास लूप

अंत में, execs को वायरल रणनीतियाँ की आवश्यकता होती है। यह वायरल विकास लूप वायरल गुणांक का विवरण देता है जो मौजूदा ग्राहकों को अधिक ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए चालित करने की आवश्यकता होती है। यह एक नए उपयोगकर्ता से शुरू होता है। मान लीजिए कि एक नया उपयोगकर्ता जो ब्रांड में सक्रिय रूप से संलग्न है, काम करेगा। हर नए उपयोगकर्ता में से 75% सक्रिय रूप से संलग्न होते हैं और अपने दोस्तों को आमंत्रित करते हैं।

शाखांकन दर उस औसत संख्या का प्रतिनिधित्व करती है जो प्रत्येक नए उपयोगकर्ता से आमंत्रित होते हैं। इस प्रकार, प्रत्येक सक्रिय रूप से संलग्न उपयोगकर्ता अपने 7 दोस्तों को आमंत्रित करने के लिए शाखा बनाता है, जिनमें से 50% क्लिक-थ्रू करते हैं, और जिनमें से 40% नए उपयोगकर्ता बनते हैं। वायरल गुणांक की गणना करने के लिए, उन चारों संख्याओं को गुणा करें और आपके पास वायरल गुणांक है, जो हर नए उपयोगकर्ता द्वारा उत्पन्न किए गए नए ग्राहकों की संख्या है। इस उदाहरण में, हर नए सक्रिय नए ग्राहक के लिए जो हम उत्पन्न करते हैं, यह नया व्यक्ति अतिरिक्त 1.05 लोगों को लाता है।अधिकारियों अपने वायरल गुणांक द्वारा उत्पन्न नए ग्राहकों की संख्या जानने के लिए सूत्र में अपना डेटा दर्ज कर सकते हैं। किसी भी संख्या के ऊपर 1 अच्छा है क्योंकि, हर नए उपयोगकर्ता के लिए जो कंपनी प्राप्त करती है, इसे एक अतिरिक्त उपयोगकर्ता या अधिक मिलेगा। (स्लाइड 22)

LTV से CAC उपयोग केस

चलिए LTV से CAC पर वापस जाते हैं। विभिन्न कंपनियों के पास उनके जीवन चक्र के हिसाब से अलग-अलग आदर्श LTV से CAC अनुपात होते हैं। उदाहरण के लिए, Salesforce या Adobe जैसी SaaS कंपनी का LTV से CAC अनुपात आमतौर पर 5 से 1 के करीब होता है, जो आमतौर पर 3 से 1 के करीब होता है। पहले, यह अपने उत्पाद लाइनों का विस्तार करने और बेहतर मूल्य निर्धारण को प्राप्त करने के लिए अपने पैमाने का उपयोग करते हुए अपने LTV को समय के साथ बढ़ाती है। एक बार जब कंपनी अधिक विकास चरण में नहीं होती है, तो यह अपनी लाभदायकता पर आधारित होती है। यह उच्च LTV भी जैविक मार्केटिंग चैनलों से आता है, जहां Adobe या Salesforce शायद अधिक खर्च करते हैं ताकि विचारशील सामग्री बनाई जा सके जो उपयोगकर्ताओं को शिक्षित करती है, बजाय इतने खर्च करने के जितना विज्ञापन पर जलता है।

साथ ही, LTV से CAC बेंचमार्क उद्योगों के अनुसार अलग-अलग होता है। उदाहरण के लिए, Salesforce जैसी पारंपरिक व्यापार सेवा एक 3 से 1 LTV से CAC अनुपात के लिए प्रयास कर सकती है, लेकिन Adobe जैसी डिजाइन कंपनी एक 12 से 1 अनुपात के लिए प्रयास कर सकती है, खासकर जब एक उद्यम ग्राहक का LTV बहुत अधिक हो।यह प्रस्तुति में विज्ञापन लागत और ओवरहेड व्यय जैसे ग्राहक प्राप्ति लागत को निर्धारित करने वाले व्यापारिक घटकों की सूची बनाने में कार्यकारी अधिकारियों की मदद करने के लिए दो अतिरिक्त स्लाइड्स हैं। (स्लाइड 3 और 4)

निष्कर्ष

वायरल विकास, मजबूत मासिक ट्रैकिंग, ग्राहक संरक्षण में सुधार और कंपनी की LTV से CAC अनुपात के साथ, कार्यकारी अधिकारियों अपने संगठन की लाभान्वितता को बड़ी तरह से बढ़ा सकते हैं और प्राप्ति लागत को कम कर सकते हैं। अपने संगठन की लाभान्वितता और लागत प्राप्ति को कम करने के लिए अतिरिक्त उपकरणों के लिए पूर्ण ग्राहक प्राप्ति उपकरण पेटी प्रस्तुति टेम्पलेट डाउनलोड करने के लिए, आप You Exec Plus सदस्य बनें। आपको ग्राहक फनल, बाजार आकार, लक्ष्य प्रार्थियों, और लीड नर्चरिंग का विश्लेषण और ट्रैक करने वाले अतिरिक्त स्लाइड्स मिलेंगे, और आप ग्राहक यात्रा मानचित्र, व्यापार बेंचमार्किंग, और मूल्य प्रस्ताव, साथ ही 500 से अधिक व्यापार प्रस्तुति टेम्पलेट, स्प्रेडशीट मॉडल और पुस्तक सारांशों पर अतिरिक्त संसाधनों का उपयोग करने में सक्षम होंगे।