Приобретение клиентов

Синопсис

Как выделиться и привлечь клиентов в условиях все большего насыщения рынка? Эффективная стратегия привлечения клиентов - это не просто конкуренция за внимание. Используйте эту Приобретение клиентов презентацию, чтобы организовать работу по сегментации, поиску, квалификации и поддержанию высокоценных лидов.

download

Download 6 out of 19 slides

Microsoft PowerPoint Apple Keynote Google Slides

Enter your email business to download and customize this presentation for free

Download

OR

OR

file_save

Download full presentation

Приобретение клиентов

+39 more templates per quarter

$117

Quarterly

Subscribe

Основные моменты презентации

Сегментация клиентов организует стратегию привлечения через разделение мнений, поведения, лояльности к бренду или частоты использования. [/italic](Слайд 6)[/italic]

Анализ потребностей клиентов помогает определить, как удовлетворить требования клиентов, исходя из того, кто они, какие у них активности и когда они решаются на покупку.[/italic](Слайд 9)[/italic]

Разбейте стоимость привлечения клиента на продажи и накладные расходы с помощью редактируемых таблиц.[/italic](Слайд 20)[/italic]

Результат

Сильная стратегия привлечения клиентов соотносит ваши продукты с правильным рынком и распространяет информацию через подходящие маркетинговые каналы. Более того, стратегия привлечения усиливается удержанием клиентов и их лояльностью. Поэтому убедитесь, что вы согласуете маркетинг, продажи и команду по работе с клиентами, чтобы превратить теплые лиды в постоянных и рекомендующих вас клиентов.

Приложение

Факторы

Вот семь общих факторов привлечения клиентов, которые следует учесть: особенности, которые отличают продукт или услугу; уверенность или надежность, стоящая за восприятием бренда; преимущества, предоставляемые клиентам; стратегия ценообразования; управление отношениями между компанией и ее клиентами; представление продуктов или услуг; и опыт путешествия клиента.

Например, вы популярный автопроизводитель, и ваш самый продаваемый автомобиль - это гибридный внедорожник, а вы собираетесь запустить новый электромобиль-седан. Каждый продукт предполагает разные приоритеты для вашего процесса привлечения клиентов.

Особенности этой новой модели EV - это то, что она полностью электрическая с длительным запасом хода батареи, идеальная для коммьютеров. Он также имеет умный дисплей и предлагает последние приложения для подключенного транспортного средства. Уверенность в вашем бренде исходит от предыдущих клиентов и наследственного бренда, которому доверяют семьи всех слоев населения. Все ваши модели известны как низкообслуживаемые с высоким пробегом. Преимущества этого EV - это экономия денег на бензине и снижение выбросов углерода, обеспечивая как частные, так и общественные блага, которые ценят многие клиенты.

Его цена среднего уровня и разумная. Но поскольку он полностью электрический, его цена немного выше, чем у традиционных моделей с двигателем внутреннего сгорания или гибридных моделей.Несмотря на это, клиенты могут ценить долгосрочную экономию от отсутствия необходимости платить за бензин в пользу вашей стратегии привлечения.

Ваше отношение с клиентами является самым ценным активом, и вы уверены, что определенный процент существующих клиентов можно довольно легко перевести на эту новую модель благодаря лояльности к бренду. Презентация проста, с элегантным и современным внутренним и внешним дизайном.

Хотя опыт включает в себя как предпродажу, так и послепродажу, при работе с новыми клиентами приоритет отдается предпродажному опыту. Проанализируйте процесс, когда клиент получает первоначальную котировку, прибывает в автосалон или шоу-рум, проходит тест-драйв и, наконец, подписывает контракт. Для сегодняшнего рынка также важен многоканальный опыт, учитывающий онлайн-продажи. (Слайд 3)

Целевая аудитория

Далее следует стандартный анализ целевой аудитории. Прежде чем команды по продажам и маркетингу начнут планировать свои стратегии по привлечению потенциальных клиентов, критически важно понимать, с кем они собираются общаться. Разбейте клиентов на поведенческие, демографические, географические и психографические сегменты, чтобы точно нацелиться на целевые сообщения.

Допустим, вы хотите использовать психографический подход для сегментации клиентов для гибридного внедорожника.Образ жизни этого сегмента - это занятые родители с по крайней мере одним ребенком, которые часто занимаются домашними делами или нуждаются в нескольких местах для семейных поездок. Их характер практичен, и они ценят стабильность.

Используя тот же психографический подход для клиентов EV, образ жизни этого сегмента будет представлять собой прогрессивного раннего адаптера с более любопытной и авантюрной личностью. Они ценят долгосрочные решения, поскольку устойчивость - это тренд, который пришел, чтобы остаться.(Слайд 4)

Размер рынка

Когда приходит время определить размер рынка, верхний уровень обозначает общий адресуемый рынок (TAM), который представляет собой весь потенциальный рынок, несмотря на возможность достичь и обслужить их. Затем идет обслуживаемый доступный рынок (SOM), который является частью TAM, которую компания может действительно достичь и обслужить при правильном маркетинге. И, наконец, у нас есть обслуживаемый доступный рынок (SAM), который представляет собой ту часть рынка, которую можно реально захватить, учитывая конкурентов в том же рыночном пространстве. Уникальным для этой диаграммы является самый внутренний круг, который можно использовать для обозначения потенциальных лидов.

Допустим, ваша команда продаж планирует свою Sales Strategy. Они захотят определить, какую часть всего SAM они могут реально начать работать. Важно выяснить, что реально, и со временем корректировать эту цифру.(Слайд 5)

Когда речь идет о размере рынка, числа обычно выражаются в денежном эквиваленте, а не в размере населения. Это связано с тем, что некоторые рынки более прибыльны, чем другие. Для более подробного разбиения на сегменты ваших целевых клиентов ознакомьтесь с Слайдом 6 в этой презентации.

Сегментация по регионам

Сегментация клиентов по регионам - это еще один полезный подход. Глобальная компания может разбить, какой процент (или долларовый эквивалент) продаж приходится на каждый регион, с помощью круговых диаграмм, которые могут быть адаптированы под любые критерии сравнения.

Например, диаграмма может быть использована для демонстрации того, что 90% продаж приходится на Северную Америку. Или она может быть использована для демонстрации цели увеличить долю рынка по всей Северной Америке на 90% и т.д.

Такой тип визуализации полезен для относительно крупных брендов, которые были признаны на национальном уровне и стремятся к расширению. Когда речь идет о расширении рынка, есть и другие последствия, помимо чисел. Например, может возникнуть необходимость разработать совершенно новую стратегию привлечения клиентов, основанную на предпочтениях и культуре, уникальных для этого региона. Для дополнительных ресурсов ознакомьтесь с нашей презентацией [related bracelet="emerge"].(Слайд 7)

Панель управления потенциальными клиентами

Используйте панель управления потенциальными клиентами для сбора и визуализации информации о целевых клиентах. Это также обеспечивает удобный обзор для команд продаж и маркетинга.

Подумайте о аудитории для нового электромобиля автопроизводителя. Целевая возрастная группа состоит из профессионалов среднего и старшего уровня от 30 до поздних 50-х, обычно с доходом выше среднего.

Поскольку использование устройств является критически важным аспектом для оптимизации маркетинга в настоящее время, вы обнаружили, что они используют мобильные устройства 90% времени. Это означает, что они скорее всего узнают о новых брендах и продуктах из своих рук или просто просматривая информацию. Это может означать, что более эффективно проводить маркетинг в мобильном канале, например, в Instagram.

Поскольку 90% этих целевых потенциальных клиентов - работники сферы услуг, ключевым преимуществом может быть экономия денег и повышение комфорта от поездок на работу.(Слайд 8)

Воронка команды

Воронка команды разделяет воронку продаж и жизненный цикл клиента между различными участвующими командами и ролями, которые они играют.

Например, команда маркетинга распространяет информацию, получает входящие и исходящие лиды и привлекает посетителей, которые становятся квалифицированными лидами для команды продаж. Затем команда продаж квалифицирует потенциальных клиентов и превращает активированных пользователей в клиентов.Команда по работе с клиентами затем проводит адаптацию, продлевает или предлагает дополнительные услуги, чтобы удержать существующих клиентов и превратить их в лояльных, возвращающихся клиентов, которые рекомендуют нас своим друзьям.

Команда по работе с клиентами является важной частью процесса привлечения клиентов, особенно когда речь идет о продуктах с премиальными ценами и большими прибыльными маржами. В случае с вашей новой линейкой электромобилей, инвестиции в ранних пользователей могут создать положительный отклик, который в конечном итоге убедит более консервативных клиентов попробовать новую модель. В автомобильной промышленности хорошая рекомендация может буквально продать еще одну машину. (Слайд 10)

Исходная диаграмма

Эта исходная диаграмма используется для визуализации источников привлечения новых клиентов. Синтезируйте и собирайте данные, чтобы продемонстрировать ваши наиболее эффективные каналы привлечения и удвоить их использование. Поскольку этот слайд представляет собой диаграмму, вы можете гибко менять категории. Не стесняйтесь корректировать данные, чтобы отразить новых клиентов по регионам, новых клиентов по расходам или другие предпочтительные вами параметры. (Слайд 13)

Стратегия генерации лидов

Стратегия генерации лидов охватывает компоненты, используемые для конвертации лидов. Эти колонки содержат предложения с общими областями фокусировки. Но помните, что стратегии генерации лидов отличаются в разных компаниях. Одна компания может больше полагаться на SEO, в то время как другая - на прямые визиты или социальные акции.

Допустим, вы хотите создать стратегию генерации лидов для запуска электромобиля. Вы можете использовать целевую SEO-стратегию для создания ажиотажа с помощью ключевых слов, подчеркивающих преимущества автомобиля, такие как его доступность, большой запас хода и экономичность для коммьютеров.

Ваша стратегия контента включает в себя яркую целевую страницу, которая облегчает предварительные заказы, и потрясающие видеорекламы в социальных сетях и на стриминговых сервисах. Вы хотите привлечь ранних пользователей, поэтому, возможно, стоит рекламировать на технологических платформах или подкастах о новых технологиях.

При достаточном количестве предварительных заказов используйте стратегию продвижения по электронной почте для обратного отсчета до официального запуска. Чтобы проанализировать успех, подсчитайте, сколько просмотров видеорекламы преобразуется в просмотры страниц, сколько просмотров страниц преобразуется в предварительные заказы и т. д. Затем вашей команде продаж предстоит преобразовать лиды в продажи.(Слайд 15)

AIDA

AIDA - это популярная продажная рамка, которая охватывает деятельность в четырех ключевых фазах: осведомленность, интерес, желание и действие. В то время как осведомленность, интерес и желание больше связаны с привлечением клиентов, действие охватывает тактику и ключевые действия, используемые командой продаж для закрытия лида. Для получения дополнительных ресурсов, связанных с Модель продаж AIDA, у нас есть целый блок по этой теме, доступный в нашей библиотеке ресурсов.(Слайд 16)

Оценка лидов

Лист оценки лидов может анализировать качество потенциальных клиентов. Составьте список потенциальных клиентов по демографическим характеристикам, возрастному диапазону, поведенческому сегменту или любому другому важному фактору. Проведите опрос и оценку, затем отобразите их в круговой диаграмме или присвойте им числовое значение для определения их качества.

В случае вашего идеального клиента EV, проводит ли потенциальный клиент активный поиск автомобилей в Интернете более 5 минут, или он просто здесь, чтобы просмотреть информацию за несколько секунд? Происходит ли веб-трафик, который получает ваша целевая страница, в основном с сайтов, расположенных в Северной Америке, или они находятся за границей в другом регионе? Если они находятся за рубежом, находятся ли они на новом рынке с сильной базой клиентов EV? Соберите данные с помощью карточки оценки лидов, затем распределите их в виде шпаргалки для команды продаж, чтобы квалифицировать лидов на основе этих приоритетных факторов.[/italic](Слайд 18)[/italic]

Стоимость привлечения

Для определения стоимости привлечения клиента продаж и маркетинговых мероприятий можно использовать лист стоимости для оценки общего CPA по нескольким каналам привлечения. Введите входные переменные вместе с их соответствующим количеством и коэффициентом конверсии, затем учтите с и без учета затрат на персонал.[/italic](Слайд 19)[/italic]

Вы также можете определить накладные расходы для команды продаж и их менеджеров с помощью отдельного листа расходов на привлечение клиентов, чтобы количественно оценить существующую зарплату и расходы для внутренней команды продаж.[/italic](Слайд 20)[/italic]