ग्राहक प्राप्ति

सारांश

एक बढ़ते हुए ओवरसैटुरेटेड क्षेत्र में आप कैसे खड़े होते हैं और ग्राहकों को प्राप्त करते हैं? एक मजबूत ग्राहक प्राप्ति रणनीति सिर्फ ध्यान के लिए प्रतिस्पर्धा से अधिक होती है। इस ग्राहक प्राप्ति डेक का उपयोग करें जब आप खंड, प्रारंभिक, योग्यता, और उच्च मूल्य वाले नेतृत्व को बनाए रखने के लिए संगठित होते हैं।

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ग्राहक प्राप्ति

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स्लाइड की विशेषताएं

ग्राहक विभाजन राय, व्यवहार, ब्रांड निष्ठा या उपयोग की आवृत्ति के विभाजन के माध्यम से प्राप्ति रणनीति का संगठन करता है। [/italic](स्लाइड 6)[/italic]

एक ग्राहक आवश्यकता विश्लेषण यह निर्देशित करता है कि वे कौन हैं, उनकी गतिविधियाँ क्या हैं, और जब वे खरीदने का निर्णय लेते हैं, तो ग्राहक मांग को कैसे संबोधित करें।[/italic](स्लाइड 9)[/italic]

अपनी ग्राहक प्राप्ति लागत को बिक्री और ओवरहेड खर्चों के साथ संपादन योग्य टेबल्स के माध्यम से तोड़ दें।[/italic](स्लाइड 20)[/italic]

परिणाम

एक ठोस प्राप्ति रणनीति आपके उत्पादों को सही बाजार के साथ संरेखित करती है और शब्दों को सही विपणन चैनलों के माध्यम से बाहर पहुंचाती है। अधिक महत्वपूर्ण रूप से, प्राप्ति रणनीति ग्राहक संरक्षण और वफादारी द्वारा समर्थित होती है। तो सुनिश्चित करें कि आप विपणन, बिक्री, और ग्राहक सफलता टीमों को संरेखित करते हैं ताकि गर्म नेतृत्व को लगातार और संदर्भित ग्राहकों में परिवर्तित किया जा सके।

आवेदन

कारक

यहाँ ग्राहक प्राप्ति के सात सामान्य कारक हैं जिन्हें विचार करना चाहिए: एक उत्पाद या सेवा को अलग करने वाली सुविधाएं; एक ब्रांड की अनुभूति के पीछे भरोसा, या विश्वसनीयता; ग्राहकों के लिए प्रदान की गई सुविधाएं; मूल्य निर्धारण रणनीति; कंपनी और उसके ग्राहकों के बीच संबंध प्रबंधन; उत्पादों या सेवाओं की प्रस्तुति; और एक ग्राहक की यात्रा का अनुभव।

उदाहरण के लिए, आप एक लोकप्रिय ऑटोमेकर हैं और आपकी सर्वाधिक बिकने वाली कार एक हाइब्रिड SUV है जबकि आप एक नई EV सेडान लॉन्च करने वाले हैं। प्रत्येक उत्पाद आपकी ग्राहक प्राप्ति प्रक्रिया के लिए अलग-अलग प्राथमिकताएं रखता है।

इस नई EV मॉडल की विशेषताएं यह हैं कि यह पूरी तरह से बिजली से चलने वाली है जिसमें लंबी बैटरी रेंज होती है जो यात्रियों के लिए आदर्श है। इसमें एक स्मार्ट डिस्प्ले है और इसमें नवीनतम कनेक्टेड वाहन मोबिलिटी अनुप्रयोग हैं। आपके ब्रांड के लिए भरोसा पिछले ग्राहकों और एक धरोहर ब्रांड नाम से आता है जिसपर सभी जीवन के पथों के परिवार भरोसा करते हैं। आपके सभी मॉडल कम मेंटेनेंस और उच्च माइलेज के रूप में जाने जाते हैं। इस EV के लाभ यह हैं कि गैस पर धन बचत और कार्बन उत्सर्जन कम, जो कई ग्राहकों के लिए निजी और सार्वजनिक सामान उपलब्ध कराते हैं।

इसकी कीमत मध्यस्तरीय और उचित है। लेकिन क्योंकि यह पूरी तरह से बिजली से चलती है, इसलिए इसकी कीमत बिंदु पारंपरिक ICE इंजन या हाइब्रिड मॉडलों की तुलना में थोड़ी अधिक है।फिर भी, ग्राहक गैस के लिए भुगतान न करने से दीर्घकालिक बचत को आपकी अधिग्रहण रणनीति के लाभ के रूप में मान सकते हैं।

आपका ग्राहकों के साथ संबंध सबसे मजबूत संपत्ति है, और आप मानते हैं कि मौजूदा ग्राहकों का एक प्रतिशत ब्रांड की वफादारी के कारण इस नए मॉडल में काफी आसानी से परिवर्तित किया जा सकता है। प्रस्तुतिकरण सरल है, स्लीक और आधुनिक आंतरिक और बाहरी डिजाइन के साथ।

हालांकि अनुभव पूर्व और पश्चात बिक्री दोनों शामिल है, लेकिन नए ग्राहकों के मामले में, पूर्व-बिक्री अनुभव प्राथमिकता है। ग्राहक को प्रारंभिक उद्धरण प्राप्त होता है, डीलरशिप या शोरूम पहुंचता है, टेस्ट ड्राइव करता है, और अंत में अनुबंध हस्ताक्षर करता है। आज के बाजार के लिए, ऑनलाइन बिक्री को भी ध्यान में रखते हुए एक ओम्नीचैनल अनुभव भी महत्वपूर्ण है। (स्लाइड 3)

लक्षित दर्शक

अगला कदम मानक लक्षित दर्शक विश्लेषण होता है। बिक्री और विपणन टीमों ने अपनी रणनीतियों को योजनाबद्ध करने से पहले, संभावित लीड्स को ग्राहकों में गर्म करने के लिए, यह महत्वपूर्ण है कि वे समझें कि वे किससे बात करने वाले हैं। ग्राहकों को व्यवहारिक, जनसांख्यिकीय, भौगोलिक, और मनोवैज्ञानिक खंडों में तोड़ें ताकि लक्षित संदेशों के साथ विशिष्ट हो सकें।

मान लीजिए कि आप एक हाइब्रिड SUV कार के लिए ग्राहकों को विभाजित करने के लिए एक मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण अपनाना चाहते हैं।इस खंड की जीवनशैली व्यस्त माता-पिता होगी, जिनके पास कम से कम एक बच्चा होता है, जो अक्सर घरेलू कामकाज करते हैं या परिवार की यात्राओं के लिए कई सीटों की आवश्यकता होती है। उनकी व्यक्तित्व व्यावहारिक होती है और वे स्थिरता की सराहना करते हैं।

हालांकि, EV ग्राहकों के लिए उसी मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण का उपयोग करते हुए, इस खंड की जीवनशैली एक आगे सोचने वाले प्रारंभिक अपनाने वाले की तरह होगी, जिनका व्यक्तित्व अधिक उत्सुक और साहसिक होता है। वे लंबे समय तक के निर्णयों की सराहना करते हैं, क्योंकि सततता एक ट्रेंड है जो रहने के लिए है।(स्लाइड 4)

बाजार का आकार

जब बाजार के आकार का निर्धारण करने का समय आता है, तो शीर्ष स्तर कुल संभाव्य बाजार (TAM) को सूचित करता है, जो पूरे संभाव्य बाजार को दर्शाता है, फिर भी उन्हें पहुंचने और सेवा देने की क्षमता के बावजूद। फिर आता है सेवायोज्य प्राप्य बाजार (SOM), जो TAM का वह हिस्सा है जिसे एक कंपनी वास्तव में पहुंच सकती है और सही मार्केटिंग के माध्यम से सेवा दे सकती है। अंत में हमारे पास सेवायोज्य उपलब्ध बाजार (SAM) होता है, जो बाजार का वह हिस्सा है जिसे विचार करने के बाद वास्तव में प्राप्त किया जा सकता है जो उसी बाजार स्थल में प्रतिस्पर्धियों को देखता है। इस आरेख के लिए अद्वितीय है यह अंतर्निहित वृत्त, जिसका उपयोग संभाव्य लीड्स को सूचित करने के लिए किया जा सकता है।

मान लीजिए कि आपकी सेल्सफोर्स अपने Sales Strategy की योजना बना रही है। उन्हें यह निर्धारित करना होगा कि पूरे SAM का कौन सा हिस्सा वे वास्तव में काम करना शुरू कर सकते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि वास्तविकता क्या है और उस संख्या को समय के साथ समायोजित करें।(स्लाइड 5)

बाजार के आकार के संदर्भ में, संख्याएं आमतौर पर मुद्रास्फीति के आधार पर होती हैं, न कि जनसंख्या के आधार पर। इसका कारण यह है कि कुछ बाजार अन्य की तुलना में अधिक लाभकारी होते हैं। अपने लक्ष्य ग्राहकों को कैसे विभाजित करने के लिए अधिक विस्तृत विवरण के लिए, इस डेक में स्लाइड 6 देखें।

क्षेत्र के आधार पर विभाजन

क्षेत्र के आधार पर ग्राहक विभाजन एक अन्य उपयोगी दृष्टिकोण है। एक वैश्विक कंपनी यह निर्धारित कर सकती है कि प्रत्येक क्षेत्र से बिक्री का कितना प्रतिशत (या डॉलर मूल्य) आता है, जिसे किसी भी तुलना के मापदंड के अनुसार अनुकूलित किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए, चार्ट का उपयोग यह दिखाने के लिए किया जा सकता है कि बिक्री का 90% उत्तरी अमेरिका से आता है। या इसका उपयोग उत्तरी अमेरिका में बाजार हिस्सेदारी को 90% बढ़ाने का लक्ष्य दिखाने के लिए किया जा सकता है, आदि।

इस प्रकार का दृश्यीकरण उन बड़े ब्रांडों के लिए उपयोगी होता है जो राष्ट्रीय स्तर पर मान्यता प्राप्त कर चुके होते हैं और विस्तार की दिशा में देख रहे होते हैं। बाजार विस्तार के संदर्भ में, संख्याओं के अलावा अन्य प्रभाव भी हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, उस क्षेत्र की अद्वितीय ग्राहक प्राथमिकताओं और संस्कृतियों के आधार पर पूरी तरह से अलग अधिग्रहण रणनीति विकसित करने की आवश्यकता हो सकती है। अतिरिक्त संसाधनों के लिए, हमारे [related bracelet="emerge"] प्रस्तुति की जांच करें।(स्लाइड 7)

प्रारंभिक ग्राहकों का डैशबोर्ड

लक्षित ग्राहकों की जानकारी एकत्र करने और दर्शाने के लिए प्रारंभिक ग्राहकों का डैशबोर्ड का उपयोग करें। यह विपणन और बिक्री की टीमों के लिए आसान दृश्य भी प्रदान करता है।

ऑटोमेकर की नई ईवी के लिए दर्शकों के बारे में सोचें। लक्षित आयु समूह में मध्य से वरिष्ठ स्तर के पेशेवरों को शामिल किया गया है, जो आमतौर पर उनके 30 के दशक से देर तक 50 के दशक तक होते हैं, आमतौर पर औसत से अधिक आय वाले।

चूंकि उपकरण का उपयोग विपणन अनुकूलन के लिए आजकल एक महत्वपूर्ण पहलू है, आपने पाया कि वे 90% समय मोबाइल का उपयोग करते हैं। इसका मतलब है कि वे अधिक संभावना से अपने हाथों की हथेली से या आराम से ब्राउज़ करते समय नई ब्रांडों और उत्पादों की खोज करते हैं। इसका मतलब हो सकता है कि इंस्टाग्राम जैसे मोबाइल-अनुकूल चैनल पर विपणन करना अधिक कुशल हो सकता है।

चूंकि इन लक्षित प्रारंभिक ग्राहकों का 90% श्वेत-पटल कर्मचारी हैं, एक मुख्य लाभ काम के लिए यात्रा करने से पैसे बचाने और आराम बढ़ाने का हो सकता है।(स्लाइड 8)

टीम फनल

एक टीम फनल विभिन्न टीमों के बीच बिक्री फनल और ग्राहक जीवनचक्र को विभाजित करती है और वे प्रत्येक भूमिका निभाते हैं।

उदाहरण के लिए, विपणन टीम शब्द बाहर लाती है, आवक और बाहरी लीड्स को प्राप्त करती है, और विजिटर्स को बिक्री टीम के लिए योग्य लीड्स बनाने में मदद करती है। वहाँ से, बिक्री टीम प्रारंभिक ग्राहकों को योग्य बनाती है और सक्रिय उपयोगकर्ताओं को ग्राहकों में परिवर्तित करती है।ग्राहक सफलता टीम फिर मौजूदा ग्राहकों को खुश और उन्हें वफादार, लौटने वाले ग्राहकों में परिवर्तित करने के लिए सेवाओं को ऑनबोर्ड, नवीनीकरण, या अपसेल करती है, जो दोस्तों को संदर्भित करते हैं।

ग्राहक सफलता टीम ग्राहक प्राप्ति प्रक्रिया का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, विशेष रूप से प्रीमियम मूल्यों और उच्च लाभ मार्जिन वाले उत्पादों के मामले में। आपकी नई EV लाइन के मामले में, प्रारंभिक अपनाने वालों में निवेश सकारात्मक प्रतिक्रिया पैदा कर सकता है जो अंततः अधिक जोखिम संवेदी ग्राहकों को नई मॉडल को आजमाने के लिए मनाता है। ऑटोमोबाइल उद्योग में, एक अच्छी संदर्भ वास्तव में एक और कार बेच सकती है। (स्लाइड 10)

स्रोत चार्ट

इस स्रोत चार्ट का उपयोग नए ग्राहकों के आने के स्थान को दृश्यात्मक रूप से दर्शाने के लिए किया जाता है। अपने सबसे मजबूत प्राप्ति चैनलों को दोहराने के लिए डेटा का संग्रहण और संशोधन करें। क्योंकि यह स्लाइड एक चार्ट है और इसमें श्रेणियों को बदलने की क्षमता है। नए ग्राहकों को क्षेत्र, नए ग्राहकों द्वारा खर्च, या अन्य निर्धारकों के अनुसार डेटा को समायोजित करने के लिए स्वतंत्रता रखें। (स्लाइड 13)

लीड जनरेशन स्ट्रेटेजी

लीड जनरेशन स्ट्रेटेजी लीड्स को परिवर्तित करने के लिए उपयोग किए जाने वाले घटकों को कवर करती है। इन स्तंभों में सामान्य ध्यान क्षेत्रों के साथ सुझाव दिए गए हैं। लेकिन ध्यान दें कि लीड जनरेशन स्ट्रेटेजियाँ व्यापारों के बीच अलग होती हैं। एक कंपनी SEO पर अधिक निर्भर हो सकती है जबकि दूसरी वॉक-इन्स या सामाजिक प्रमोशन पर निर्भर कर सकती है।

मान लीजिए कि आप EV लॉन्च के लिए एक लीड जेन स्ट्रेटेजी बनाना चाहते हैं। आप वाहन के लाभों, जैसे कि इसकी सस्ती, लंबी रेंज, और कम्यूटर्स के लिए लागत बचत, पर जोर देने वाले कीवर्ड्स के साथ बज़्ज़ का उत्पादन करने के लिए एक लक्षित SEO स्ट्रेटेजी का उपयोग कर सकते हैं।

आपकी सामग्री स्ट्रेटेजी में प्री-ऑर्डर्स को आसान बनाने वाले एक छटपटे लैंडिंग पेज और सोशल मीडिया और स्ट्रीमिंग सेवाओं पर शानदार वीडियो विज्ञापन शामिल हैं। आप शुरुआती अपनाने वालों को आकर्षित करना चाहते हैं, इसलिए शायद तकनीकी प्लेटफ़ॉर्मों या उभरती हुई प्रौद्योगिकी पॉडकास्ट पर विज्ञापन करें।

पर्याप्त प्री-ऑर्डर्स के साथ, अपने आधिकारिक लॉन्च की उलटी गिनती के लिए एक ईमेल मार्केटिंग प्रचार स्ट्रेटेजी का उपयोग करें। सफलता का विश्लेषण करने के लिए, गिनिए कि कितने वीडियो विज्ञापन दृश्य पेज दृश्यों में परिवर्तित होते हैं, कितने पेज दृश्य प्री-ऑर्डर्स में परिवर्तित होते हैं, आदि। फिर यह आपकी बिक्री टीम पर निर्भर करता है कि वे लीड्स को बिक्री में परिवर्तित करें।(स्लाइड 15)

AIDA

AIDA एक लोकप्रिय बिक्री ढांचा है जो चार मुख्य चरणों की गतिविधियों को कवर करता है: जागरूकता, रुचि, इच्छा और कार्रवाई। जबकि जागरूकता, रुचि और इच्छा अधिकतर ग्राहक प्राप्ति से संबंधित होती हैं, तो कार्रवाई बिक्री टीम द्वारा एक लीड को बंद करने के लिए उपयोग की जाने वाली तकनीकों और मुख्य गतिविधियों को कवर करती है। AIDA बिक्री मॉडल से संबंधित अधिक संसाधनों के लिए, हमारे संसाधन पुस्तकालय में विषय पर पूरा डेक उपलब्ध है।(स्लाइड 16)

लीड स्कोरिंग

एक लीड स्कोरिंग शीट लीड्स की गुणवत्ता का विश्लेषण कर सकती है। आवेदकों की सूची बनाएं जनसांख्यिकी, आयु सीमा, व्यवहारिक खंड, या किसी अन्य महत्वपूर्ण कारक के आधार पर। सर्वेक्षण और मूल्यांकन करें, फिर उन्हें पाईचार्ट में स्कोर करें या उन्हें उनकी गुणवत्ता निर्धारित करने के लिए एक संख्यात्मक मान निर्धारित करें।

अगर आपके आदर्श EV ग्राहक की बात की जाए, क्या आवेदक इंटरनेट पर गाड़ियों को अधिक से अधिक 5 मिनट तक ध्यान से देखते हैं, या वे केवल कुछ सेकंड के लिए यहां हैं? क्या आपके लैंडिंग पेज को मुख्य रूप से उत्तरी अमेरिका की वेबसाइटों से प्राप्त होने वाला वेब ट्रैफिक है, या क्या वे विदेश में किसी अन्य क्षेत्र में हैं? अगर वे विदेश में हैं, क्या वे एक उभरते हुए बाजार में हैं जिसमें EV ग्राहकों का मजबूत आधार है? लीड स्कोरकार्ड के साथ डेटा संकलित करें, फिर इन प्राथमिकता कारकों के आधार पर लीड्स को योग्य बनाने के लिए बिक्री टीम को इसे चीट शीट के रूप में वितरित करें।

अधिग्रहण लागत

बिक्री और विपणन गतिविधियों की ग्राहक अधिग्रहण लागत का निर्धारण करने के लिए, एक लागत शीट का उपयोग करके कई अधिग्रहण चैनलों में कुल CPA का अनुमान लगाया जा सकता है। उनकी संबंधित मात्रा और परिवर्तन दर के साथ इनपुट चर को दर्ज करें, फिर हेडकाउंट लागत के साथ और बिना उसके गुणांकन करें।[/italic](स्लाइड 19)[/italic]

आप विक्री टीम और उनके प्रबंधकों के लिए ओवरहेड लागतों को भी निर्धारित कर सकते हैं, एक अलग ओवरहेड ग्राहक प्राप्ति लागत शीट के साथ, जो एक आंतरिक विक्री बल के लिए मौजूदा वेतन और व्यय को मात्रांकित करता है।[/italic](स्लाइड 20)[/italic]