Торг за преимущества: Стратегии переговоров для разумных людей

Синопсис

Когда-нибудь задумывались, что делает человека отличным переговорщиком? Независимо от того, вызывают ли у вас переговоры тревогу или подстегивают ваши конкурентные соки, вы можете стать лучшим переговорщиком, независимо от вашего стиля торговли или личности.

В Торг за преимущества: Стратегии переговоров для разумных людей, директор Исполнительного семинара по переговорам в Уортоне, Дж. Ричард Шелл, обобщает последние исследования социальных наук и психологии по переговорам. Шелл описывает шесть оснований, подкрепленных исследованиями, и четыре этапа процесса переговоров. Получите больше того, что вы хотите, и сохраните свои профессиональные отношения неповрежденными, когда вы применяете эти принципы переговоров.

Топ-20 важных моментов

1. Если вы хотите стать профессиональным переговорщиком, определите свой стиль торговли. Исследования показывают, что те, кто по своей природе избегает конфликтов, но притворяется агрессивным, или те, кто конкурентоспособен, но играет слишком мило, не достигают лучшего результата переговоров.
2. Чтобы получить то, что вы хотите, не переходите автоматически к переговорам. Сначала используйте влияние для достижения той же цели. Используйте свою собственную или чужую власть или знания для воздействия на другого человека. Если это не сработает, используйте убедительные тактики, такие как аргументы или разум. Последняя альтернатива - переговоры.
3. Самые эффективные переговорщики, как правило, сотрудничают, а не конкурируют. В исследовании адвокатов-переговорщиков 65% всех адвокатов имели сотруднический стиль, 24% имели конкурентный стиль, а 11% не были классифицированы.Однако, среди самых эффективных юристов-переговорщиков, 75% были сотрудничествующими, а 12% - конкурентными.
4. Исследования показали, что самые талантливые и эффективные переговорщики гораздо реже используют оскорбительные комментарии, чем средние переговорщики. В исследовании, 6.3% замечаний среднего переговорщика были "раздражителями," в отличие от всего 1.9% комментариев умелого переговорщика.
5. Определите свои конкретные цели перед тем, как вступить в переговоры, или рискните согласиться на сделку, которая кажется выгодной, но не соответствует вашим стремлениям. Sony однажды отказалась от значительного контракта на свои радиоприемники, потому что целью исполнительного директора Акио Морита было сделать Sony домашним именем, а не заработать больше всего денег.
6. Улучшите свои результаты, установите цели перед переговорами. Исследования показывают, что вы "ментально уступаете все, что выходит за рамки вашей цели," поэтому она становится верхним пределом обмена. Кроме того, цели вызывают психологический "механизм стремления", который мотивирует вас достичь его.
7. Эксперты подчеркивают необходимость знать ваш "нижний предел" в переговорах. Но вы должны сосредоточиться на своих целях или задачах переговоров, а не на этом. Исследователи доказали, что когда люди перегружены информацией в стрессовых ситуациях, они склоняются к "единственной точке фокусировки." Сделайте вашей единственной точкой фокусировки ваше верхнее число, а не нижнее.
8. Если ваша команда не ставит достаточно высокие цели в переговорах, обратите внимание на эти три основные причины, по которым люди не устанавливают высокий планку: страх перед неудачей, недостаток знаний о стоимости предметов переговоров или просто отсутствие мотивации. Решите эти проблемы, чтобы добиться успеха.
9. Чтобы увеличить вашу психологическую приверженность вашей цели, рассмотрите эти пять практик, подтвержденных исследованиями: создайте звучный аргумент в пользу вашей цели и хорошо его изучите, визуализируйте, как вы достигаете цели, записывайте ее, рассказывайте другим людям о ней и вкладывайте в нее ресурсы.
10. Получите преимущество в переговорах. Исследуйте нормы противоположной стороны и используйте их в качестве ориентиров для вашего предложения. Это могут быть сравнительные цены, ставки или сроки. Внешние "стандарты, нормы и прецеденты" становятся значимыми аспектами любых переговоров.
11. Принцип "последовательности" - это психологическая потребность, которая заставляет людей стремиться к последовательности в своих действиях и соглашениях. Некоторые агрессивные переговорщики могут попытаться использовать это против вас. Не соглашайтесь с незнакомым правилом или стандартом, сначала углубитесь в изучение. В противном случае вы можете обязаться на что-то, что затянет вас в невыгодное обязательство.
12. Попробуйте использовать эти тактики для улучшения ваших отношений с другой стороной в переговорах, но будьте осторожны, так как плохое выполнение может заставить вас выглядеть слишком рвущимся в бой: подчеркните общие черты, которые вы разделяете, предложите маленький символический подарок или установите связь через сеть знакомств, например, общего друга.
13. Простой способ продвинуться в переговорах - найти общие цели между двумя сторонами. В исследовании, в котором участвовали 5000 переговорщиков, только 50% из них успешно определили перекрестные интересы. Вы можете выделиться, если сделаете взаимные интересы приоритетом.
14. Один из лучших способов подготовиться к переговорам - найти способы увеличить свое влияние. Исследование показало, что влияние настолько мощно, что с его помощью "даже средний переговорщик справится довольно хорошо."
15. Традиционные показатели власти, такие как авторитет, богатство или влияние, не являются показателями влияния в переговорах. Определите сторону с наибольшим влиянием, спросив, какая сторона "кажется наиболее довольной текущей ситуацией."
16. Электронная почта имеет множество преимуществ в переговорах, таких как четкий след коммуникации и возможность представления большого количества информации. Однако у нее есть риски, подтвержденные социально-научными экспериментами. К ним относятся более высокий риск тупиковых ситуаций и более длительное общее время для достижения соглашения.
17. Завоюйте симпатии и благосклонность другой стороны.Тщательно планируйте и учитывайте культурные обычаи и особенности. Один мощный нефтяной исполнительный директор однажды выиграл тендер на покупку либийской нефтяной компании, когда представил предложение в традиционном арабском стиле: написанное на овечьей коже и завязанное лентами цвета либийского флага.
18. Слушайте больше, чем говорите, чтобы стать более эффективным переговорщиком. Исследования показывают, что лучшие переговорщики получают больше информации, чем дают. Опытные переговорщики также задают в два раза больше вопросов, чем менее эффективные переговорщики.
19. Если вам приходится ставить ультиматум в переговорах, делайте это "рано, ясно и убедительно." Это увеличивает ваши шансы на благоприятный ответ на переговоры и сохраняет отношения благодаря вашей прямолинейной честности.
20. Часто бывает выгодно сделать открывающую ставку и сделать это агрессивно. Однако есть несколько обстоятельств, когда это не рекомендуется: если другая сторона явно имеет больше рычагов, если не ожидается торг, и если отношения важнее, чем цена.

Резюме

Переговоры - это четырехступенчатый процесс, который включает подготовку, обмен информацией, открытие и совершение уступок, закрытие и получение обязательств.Узнайте, как вести себя на каждом шаге, сначала поняв шесть основных принципов переговоров: ваш стиль ведения переговоров, ваши цели и ожидания, авторитетные нормы и стандарты, отношения, интересы другой стороны и влияние. Узнайте, почему самые конкурентоспособные люди не являются самыми успешными переговорщиками и почему вам следует устанавливать ожидания, а не цели. Узнайте, как установить стандарты в вашу пользу и как управлять отношениями в переговорах. И поймите, почему самым мощным инструментом, который у вас есть, является знание того, чего хочет другая сторона, и использование этого для переворота ситуации в вашу пользу.

Шесть основ

Наиболее эффективное использование вашего личного стиля переговоров

Переговоры поляризуют; люди обычно или любят их, или ненавидят. Распространенное заблуждение состоит в том, что только конкурентоспособные, беспощадные акулы могут быть успешными переговорщиками. Но вам не нужно наращивать толстую кожу в подготовке к переговорам. Эксперименты социальных наук показали, что наиболее эффективными переговорщиками являются люди, которые любят сотрудничать и хорошо слушать, тратя много времени на подготовку и исследования. Одним из ключей к эффективным переговорам не является то, насколько умным или находчивым вы являетесь, а сколько вы знаете о том, что нужно и чего хочет другая сторона. В зависимости от ситуации, вы даже можете рассмотреть возможность выбора альтернативного пути, отличного от переговоров, для разрешения конфликта.Вот диаграмма, которая показывает, когда вам может потребоваться перейти к ситуации переговоров, а не просто использовать влияние или убеждение, чтобы получить то, что вы хотите или нуждаетесь.

Если ситуация все же переходит к переговорам, частью подготовки является знание вашего собственного личного стиля торговли. Краткое описание каждого может быть достаточно, чтобы сказать вам, какой из них лучше всего описывает вас.

Избегающий – Отказ от участия в переговорах, будь то из-за тревоги, знания о том, что человек не справляется хорошо, и поэтому выбирает агента или предпочитает статус-кво.

Компромиссный – Готовность равноценно разделить затраты или выгоды.

Уступчивый – Готовность уступить требованиям или предпочтениям другой стороны.

Конкурентный – Стремление получить больше редкого для своей стороны.

Сотрудничающий – Поиск взаимовыгодных решений.

Вот короткий список тенденций, которые часто следуют за каждым из стилей торговли.

Станьте более эффективным переговорщиком, проведя некоторую интроспекцию о том, как вы обычно ведете себя в переговорах. Простое самосознание улучшит ваш успех. Кроме того, чтение ситуации и привлечение внешнего агента при необходимости критично.Например, если вы конкурентоспособны и ситуация такова, что отношения имеют первостепенное значение и необходимо сотрудничество, рассмотрите возможность отправки кого-то другого на ваше место. Или, по крайней мере, будьте осведомлены о своих конкурентных тенденциях и держите свою агрессию под контролем.

Кроме того, действия, которые действительно имеют значение для успеха переговоров, не имеют ничего общего с личностью. Социальные научные исследования, охватывающие переговоры, обнаружили, что эти четыре характеристики высоко коррелируют с лучшими переговорщиками: "готовность к подготовке," "высокие ожидания," "терпение слушать" и "приверженность личной честности." Воспитание этих привычек окажется более плодотворным, чем попытка изменить врожденные тенденции.

1. Превращение целей переговоров в ожидания

Недостаточно установить цель переговоров, вы должны установить цель и сделать эту цель ожиданием. В чем разница? Главная разница заключается в "отношении." Цель может быть произвольной и просто является тем, чего один надеется достичь. С другой стороны, цель должна сопровождаться "ожиданием" ее достижения. Вместо просто безразличного числа, ожидание - это эмоционально насыщенное, во что вы верите и убеждены.

Есть убедительные психологические причины для установки целей и ожиданий. Исследования показывают, что как только цель установлена, испытуемые считают, что все, что выходит за рамки цели, было упущено и остается на столе.Также было показано, что люди проявляют "механизмы стремления" и концентрируют свои действия и поведение на чем-то, как только это было сформулировано. По этой причине важно сосредоточиться на своих целях и ожиданиях, а не на минимальном результате. Вы не хотите оказаться в ловушке, двигаясь к своему наименьшему числу, когда вы могли бы стремиться к своему наивысшему числу.

Как определить, где должна быть ваша цель? Шелл утверждает, что ваша цель должна, в большинстве случаев, быть самой агрессивной ставкой, для которой есть разумное обоснование. Вы должны быть в состоянии обосновать свои ожидания перед другой стороной "с серьезным лицом." Напротив, это не обязательно должно быть число, для которого есть "лучший аргумент," просто разумный аргумент.

2. Роль норм и стандартов в переговорах

В любой социальной среде существуют признанные стандарты и нормы. Например, в большинстве видов спорта наши нормы и стандарты говорят нам, что лучшие спортсмены сильны, быстры и ловки. При поступлении в колледж лучшие кандидаты имеют высокие результаты стандартизированных тестов и высшие оценки в их школьных транскриптах. Но разумные люди могут не согласиться с тем, являются ли это правильными критериями для оценки. Вот где вы можете узнать, как получить преимущество в переговорах.

Перед вступлением в контакт с другой стороной изучите нормы и стандарты, которые вы ожидаете от них в переговорах.Если вы продаете свой дом, поймите, рассчитывает ли агент покупателя предложение цены на основе площади или количества спален и ванных комнат. Если вы заключаете лицензионное соглашение, посмотрите, можете ли вы узнать, надеется ли ваш партнер получить фиксированную годовую сумму или ожидает лицензионное соглашение. Используйте то, что вы знаете о их нормах и стандартах, чтобы сформулировать свое предложение или ответ. Используя язык и ориентиры, которые они понимают и предпочитают, вы тактично делаете безвредное уступку другой стороне. В свою очередь, они будут чувствовать себя обязанными сделать уступку в вашу сторону без каких-либо затрат для вас.

3. Как управлять отношениями в переговорах

Отношения лежат в основе любых переговоров. Особые отношения могут кардинально изменить рекомендацию о том, как следует действовать в процессе переговоров. Один пример из 1930-х годов, в мире научных сообществ и мыслительных центров. Институт продвинутых исследований в Принстоне искал ведущих ученых для участия в том, что, как он надеялся, станет прорывными исследованиями и экспериментами. Директор обратился к Альберту Эйнштейну и спросил его, что было бы нужно для его присоединения. Скромный Эйнштейн ответил: "Три тысячи долларов в год было бы достаточно," если бы директор считал, что ему следует "жить на меньше."

Типичные переговоры закончились бы здесь или, возможно, даже снизились.Директор, однако, очень ценил отношения, которые он начинал с Эйнштейном, и его потенциальную будущую роль в институте. Директор предложил Эйнштейну в три раза больше, чем тот просил, годовую зарплату в 10 000 долларов. "[Проблема директора's] заключалась в том, как заставить потенциального 'коронного ювелира' профессора чувствовать себя уважаемым и ценным, чтобы он принял институт как свой профессиональный дом. Сумма зарплаты Эйнштейна была явно второстепенной." Директор, несмотря на свои личные предпочтения, использовал уступчивый стиль переговоров, потому что он ценил отношения больше, чем стоимость любого элемента в пакете условий труда Эйнштейна.

Недостаточные навыки общения или осознание могут ненамеренно сорвать сделки. Два руководителя обсуждали потенциальное совместное предприятие. Барри был владельцем американской химической компании, конкурентоспособной и острой. Карл был главой швейцарской компании, которая хотела лицензировать технологию Барри. Карл был более доверчивым, расслабленным и дружелюбным. Доказательства из их обмена электронными письмами показали их характеры в действии и показали, что обмен не шел хорошо. Барри думал, что Карл что-то скрывает своими расплывчатыми ответами, а Карл постоянно чувствовал себя атакованным.

Все, что потребовалось, это эксперт, который посоветовал Барри подход к отношениям, которые стояли на кону в переговорах. Как только оба мужчины встретились лично и поработали над своими отношениями, детали сделки встали на свои места.Карл предложил предварительное предложение, которое удивило Барри своей щедростью, и остальное - история. Часто, отступив на шаг назад и проанализировав, как отношения влияют на саму переговорную процесс, можно облегчить путь вперед.

4. Чего хочет другая сторона

Понимание того, чего хочет другая сторона, является волшебной пулей, которая открывает дверь для достижения соглашения. Так почему это так сложно понять? Есть несколько причин, которые выявлены в исследованиях по переговорам. Во-первых, большинство людей страдают подтверждающими предвзятыми мнениями. Мы предполагаем, что у других такой же взгляд на вещи, как у нас, или мы думаем, что мы кого-то поняли. Становится сложно видеть за пределами наших собственных предположений, и мы закрываем другие способы интерпретации слов и поведения. В результате становится невозможно точно прочитать тонкие сигналы, полученные от другой стороны.

Психологи также указывают на "предвзятость к фиксированному пирогу." Под этими предположениями мы увлекаемся верой в то, что каждая их победа - это наше поражение и, следовательно, борьба за каждый кусочек. Такой подход может заслонить обе стороны от видения взаимовыгодных вариантов. Возможно, есть что-то, что вы готовы уступить, и другая сторона не будет против уступить.

Люди с уступчивым характером также могут столкнуться с трудностями в понимании того, чего хочет другая сторона, из-за своей чрезмерной уступчивости.Когда кто-то пытается угодить вам, он может не прислушиваться к вашим предпочтениям. Или, возможно, он предложит что-то щедрое, что не соответствует вашим потребностям. Теперь становится понятно, почему лучшие переговорщики - это любознательные сотрудники, которые проводят больше времени за прослушиванием, чем за разговором. Именно таким образом они получают ценную информацию о том, что нужно другой стороне.

Келли Сарбер работала в отделе продаж компании по управлению отходами в Аризоне. Стремясь расшириться за пределы штата, она преследовала контракт в Оушенсайде, Калифорния. Когда поступили ставки от других компаний, конкурирующих за бизнес, ее ставка была на пять долларов за тонну выше, но она все равно выиграла тендер. Как ей это удалось? Сарбер узнала, что Оушенсайд столкнулся с проблемой эрозии и резко терял песок на своих желанных пляжах. Помимо необходимости вывозить мусор, Оушенсайду нужно было решение проблемы с потерей песка. В рамках своего предложения она обещала, что ее грузовики будут привозить грузовик песка из Аризоны каждый раз, когда они приезжают за мусором Оушенсайда. Знание их потребностей позволило ей выиграть переговоры на благоприятных условиях для обеих сторон.

5. Почему важен рычаг воздействия

Кто имеет больший рычаг в переговорах, зависит от ситуации. В общем, вы можете определить сторону с наибольшим рычагом, отметив, какая сторона больше всего удовлетворена текущим положением вещей.У них меньше всего потерь, если сделка не состоится. Преимущество не естественным образом переходит на сторону с наибольшей традиционной властью или контролем. Преступники, захватывающие людей в заложники, часто имеют большое преимущество перед правительствами и правоохранительными органами. Они уже рискнули всем и не теряют ничего от неудачного соглашения. С другой стороны, у правительств на кону не только жизни их граждан, но и репутация, которая кажется податливой к требованиям преступников. Таким образом, небольшое количество людей, которые ранее не имели никакого влияния в обществе, могут заставить глав государств подчиниться их воле. Существует три типа преимуществ. Подумайте, может ли один из них быть более подходящим для вашей ситуации, прежде чем стратегически добиваться большего.

Положительное преимущество происходит из обстоятельства, при котором у другой стороны естественно больше потребностей, чем у вас. Это может быть реальным или воспринимаемым, но, тем не менее, если вы чувствуете, что другая сторона немного отчаяна, у вас есть положительное преимущество. У вас есть то, что они хотят, и возможность предложить это или удержать в обмен на свое требование.

Негативное преимущество возникает, когда применяется угроза. Вы можете иметь больше преимущества, чем другая сторона, но если они делают убедительную угрозу, которая полностью меняет обстоятельства вашей сделки, преимущество смещается. Негативное преимущество наиболее часто применяется в бизнес-ситуациях.

Нормативное преимущество играет роль, когда на вашей стороне находятся правила и стандарты. Например, если вы причинили кому-то вред в автомобильной аварии, но это они проехали на красный свет, у вас явно больше преимуществ в споре о столкновении.

Знание о трех видах преимуществ может подготовить вас к переговорам, стратегически планируя, как получить максимальное преимущество.

Переговоры как четырехступенчатый процесс

Десятилетия исследований последовательно описывают переговоры как четырехступенчатый процесс. Четыре этапа можно определить в таких разных ситуациях, как "споры о земле в сельской Африке" и "слияния американских компаний." Краткий обзор каждого раздела поможет вам лучше подготовиться к переговорам.

1. Подготовка

Чтобы подготовиться к переговорам, сначала оцените тип переговоров, с которым вы столкнетесь, и соответственно скорректируйте свой подход. Как уже обсуждалось ранее, исследуйте такие вещи, как то, чего они на самом деле хотят, и стандарты и нормы, которые они примут. Вот простая схема для начала вашей подготовки. Определите, где находятся переговоры по степени важности отношений и уровню конфликта по рассматриваемым вопросам. Затем используйте рекомендованные стратегии в каждом квадранте для планирования вашего подхода.Например, слияние бизнеса, при котором оба лидера останутся на своих местах, попадет в квадрант B, где ожидается высокий уровень конфликта и важность отношений.

2. Обмен информацией

Далее идет обмен информацией. Здесь самое важное - сначала слушать, а потом говорить. Этот подход улучшит вашу привлекательность и отношения с другой стороной, а также позволит вам узнать ценную информацию о другой стороне. Затем вы можете использовать эту информацию при обмене предложениями.

Какую информацию следует поделиться на этом этапе? Поскольку формальные предложения еще не были представлены, на этом этапе уместно дать "сигналы" о силе вашего влияния и ваших целях или ожиданиях. Если ваше влияние не сильно, вы можете немного увеличить его, подчеркнув "неопределенность будущего более сильной стороны', если она откажется от вашего предложения." Или вы можете признать свою ситуацию и обратиться к их эмоциям, "персонализируя" свое предложение насколько возможно с помощью вещей вроде рукописного письма или личной встречи.

3. Обмен предложениями

Обмен предложениями обычно состоит из первоначального предложения, а затем небольшого торга туда-сюда, пока вы не достигнете цены в зоне, приемлемой для обеих сторон.Вопрос о том, кто должен сделать первое предложение, решается в некоторых случаях, например, при покупке дома по указанной цене, но в других случаях он остается неопределенным. Если у вас есть возможность, настоятельно рассмотрите возможность сделать первое предложение. Несмотря на то, что это противоречит некоторым советам по переговорам, Шелл видит много преимуществ в этом подходе. К ним относится возможность первым определить диапазон цен. Исследования показывают, что люди склонны сосредоточиться на первом указателе стоимости, который им предлагается. Если противоположная сторона назовет цену, значительно ниже вашей целевой, вам придется вести тяжелую борьбу, чтобы привести их в желаемый вами диапазон. Напротив, бремя доказательства лежит на них, чтобы опровергнуть диапазон, который вы предлагаете, если вы первый делаете предложение.

4. Завершение и обязательства

Если другая сторона медлит с закрытием сделки или обязательствами, рассмотрите возможность использования психологического принципа дефицита. Дефицит играет на человеческой потребности получать больше того, что, как мы думаем, исчезает или скоро может стать недоступным. Это объясняет тактики, как флажки на онлайн-товарах, указывающие на низкий запас, взрывные предложения о работе и драматические уходы, сигнализирующие о возможности "взять или оставить сейчас". Вы можете использовать эти тактики для активации принципа дефицита и закрытия сделки.