लाभ के लिए सौदेबाजी: समझदार लोगों के लिए सौदेबाजी रणनीतियाँ

सारांश

क्या आपने कभी सोचा है कि एक महान समझौता करने वाला व्यक्ति क्या होता है? चाहे समझौते आपको चिंता देते हों या आपके प्रतिस्पर्धी रसों को बहाते हों, आप एक बेहतर समझौता करने वाले व्यक्ति बन सकते हैं, चाहे आपकी सौदागरी शैली या व्यक्तित्व कैसी क्यों न हो.

लाभ के लिए सौदेबाजी: समझदार लोगों के लिए सौदेबाजी रणनीतियाँ में, Wharton Executive Negotiation Workshop के निदेशक G. Richard Shell ने समझौते पर नवीनतम सामाजिक विज्ञान और मनोविज्ञान अनुसंधान को संक्षेपित किया है। Shell ने समझौते की प्रक्रिया के चार चरणों और छः अनुसंधान-आधारित आधारों को रूपरेखित किया है। जब आप इन समझौते के सिद्धांतों को लागू करते हैं, तो आपको आपकी चाहत की चीज़ें अधिक मिलती हैं और आपके पेशेवर संबंध सुरक्षित रहते हैं।

शीर्ष 20 अंतर्दृष्टि

1. यदि आप एक पेशेवर समझौता करने वाले व्यक्ति बनना चाहते हैं, तो अपनी सौदागरी शैली की पहचान करें। अनुसंधान दिखाता है कि वे लोग जो स्वाभाविक रूप से संघर्ष से बचने वाले होते हैं लेकिन कृत्रिम रूप से आक्रामकता दिखाते हैं या वे जो प्रतिस्पर्धी होते हैं लेकिन बहुत अच्छे खेलते हैं, वे सर्वश्रेष्ठ समझौते परिणाम नहीं प्राप्त करते।
2. यदि आपको वह प्राप्त करना है जो आप चाहते हैं, तो स्वचालित रूप से समझौते पर न जाएं। पहले, उसी लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए प्रभाव का उपयोग करें। अपने या किसी अन्य की प्राधिकरण या ज्ञान का उपयोग करके दूसरे व्यक्ति पर प्रभाव डालें। यदि वह असफल होता है, तो सार्थक तर्क जैसी मनोवृत्तियाँ, उपयोग करें। अंतिम विकल्प समझौता है।
3. सबसे प्रभावी समझौता करने वाले व्यक्ति सहयोगी होते हैं, न कि प्रतिस्पर्धी लोग। एक वकील-समझौता करने वालों की अध्ययन में, सभी वकीलों में 65% की शैली सहयोगी थी, 24% की प्रतिस्पर्धी शैली थी और 11% अवर्गीकृत थे।

सारांश

समझौता एक चार-चरण की प्रक्रिया है, जिसमें तैयारी, सूचना आदान-प्रदान, खुलने और समझौते करने और समापन और प्रतिबद्धता प्राप्त करने शामिल होती है।समझें कि प्रत्येक चरण पर कैसे व्यवहार करना है, पहले अपने सौदे की शैली, अपने लक्ष्य और अपेक्षाएं, प्राधिकारिक मानदंड और मानक, संबंध, अन्य पक्ष की हितों और प्रभावशालीता को समझकर: ये सभी समझौते के छह आधार हैं। जानिए क्यों सबसे प्रतिस्पर्धी लोग सबसे सफल समझौते करने वाले नहीं होते हैं और क्यों आपको लक्ष्यों की बजाय अपेक्षाएं सेट करनी चाहिए। जानिए कैसे अपने पक्ष में मानक सेट करें और समझौते में संबंधों को कैसे नेविगेट करें। और, समझें कि आपका सबसे शक्तिशाली उपकरण क्या है और दूसरे पक्ष क्या चाहता है, इसका ज्ञान होना और इसका उपयोग करके प्रभावशालीता की मेज़ पर अपने पक्ष में मोड़ना।

छह आधार

अपनी व्यक्तिगत समझौता शैली का सर्वोत्तम उपयोग करना

समझौते ध्रुवीय होते हैं; लोग उन्हें पसंद करते हैं या नापसंद करते हैं। एक सामान्य गलतफहमी यह है कि केवल प्रतिस्पर्धी, कठोर शार्क्स ही सफल समझौते करने वाले हो सकते हैं। लेकिन आपको समझौते की तैयारी के लिए मोटी त्वचा बनाने की आवश्यकता नहीं है। सामाजिक विज्ञान की प्रयोगशालाओं ने दिखाया है कि सबसे प्रभावी समझौते करने वाले वे लोग होते हैं जो सहयोग करना पसंद करते हैं और अच्छे श्रोता होते हैं जो तैयारी और अनुसंधान में बहुत समय बिताते हैं। प्रभावी समझौते की एक कुंजी यह नहीं है कि आप कितने बुद्धिमान या चतुर हैं, बल्कि आपको दूसरे पक्ष की जरूरतों और इच्छाओं के बारे में कितना पता है। स्थिति के आधार पर, आप एक संघर्ष को सुलझाने के लिए समझौते के अलावा किसी अन्य मार्ग का विचार भी कर सकते हैं।यहाँ एक चार्ट है जो दिखाता है कि कब आपको केवल प्रभाव या प्रेरणा का उपयोग करके आपको जो चाहिए या जरूरत है, उसे प्राप्त करने के बजाय समझौता स्थिति की ओर बढ़ने की आवश्यकता हो सकती है।

अगर स्थिति समझौते की ओर बढ़ती है, तो तैयार होने का एक हिस्सा अपने स्वयं के व्यक्तिगत सौदा करने की शैली को जानना है। प्रत्येक का संक्षिप्त विवरण आपको बता सकता है कि कौन सा आपका वर्णन करता है।

टालनेवाला - चाहे चिंता के कारण, ज्ञान कि कोई अच्छी प्रदर्शनी नहीं करता और इसलिए एक एजेंट चुनने या स्थिति को बनाए रखने की प्राथमिकता के कारण समझौते में भाग लेने से इनकार करना।

समझौता करने के लिए तैयार - लागत या लाभ को समान रूप से विभाजित करने की तत्परता।

समर्पण - दूसरे की मांगों या प्राथमिकताओं के प्रति झुकने की इच्छा।

प्रतिस्पर्धी - अपनी ओर से एक दुर्लभ को अधिक प्राप्त करने की चाह।

सहयोगी - पारस्परिक रूप से लाभप्रद समाधानों की खोज।

यहाँ सौदा करने की शैलियों का एक संक्षिप्त सूची है जो अक्सर प्रत्येक शैली का पालन करती है।

समझौतों में आपका व्यवहार कैसा होता है, इसमें कुछ आत्म-अवलोकन करके एक अधिक प्रभावी समझौताकर्ता बनें। सादे स्व-जागरूकता आपकी सफलता को बढ़ाएगी। इसके अलावा, स्थिति को पढ़ना और जरूरत पड़ने पर एक बाहरी एजेंट को लाना महत्वपूर्ण है।उदाहरण के लिए, यदि आप प्रतिस्पर्धी हैं और स्थिति ऐसी है जहां संबंधों की परमावधानता है और सहयोग आवश्यक है, तो विचार करें कि अपनी जगह किसी और को भेजें। या कम से कम, अपनी प्रतिस्पर्धी प्रवृत्तियों के प्रति सतर्क रहें और अपनी आक्रामकता को नियंत्रित करें।

इसके अलावा, समझौता सफलता के संबंध में वास्तव में महत्वपूर्ण कार्य व्यक्तित्व से कुछ लेना-देना नहीं है। सामाजिक विज्ञान की अध्ययन जो समझौता को कवर करते हैं, उन्होंने पाया है कि ये चार विशेषताएं शीर्ष समझौताकारों के साथ अधिकतम संबंधित होती हैं: "तैयारी करने की इच्छा," "उच्च अपेक्षाएं," "सुनने का धैर्य" और "व्यक्तिगत सत्यनिष्ठा के प्रति प्रतिबद्धता।" इन आदतों को पालन करना अन्वेषणी प्रवृत्तियों को बदलने की कोशिश से अधिक फलदायक साबित होगा।

1. समझौता लक्ष्यों को अपेक्षाओं में बदलना

समझौता लक्ष्य सेट करना ही पर्याप्त नहीं है, आपको एक लक्ष्य सेट करना होगा और उस लक्ष्य को अपेक्षा बनाना होगा। अंतर क्या है? मुख्य अंतर "मनोवृत्ति" में है। एक लक्ष्य मनमाना हो सकता है और यह सिर्फ कुछ है जिसे कोई उम्मीद करता है कि पहुंचेगा। दूसरी ओर, एक लक्ष्य के साथ "अपेक्षा" होनी चाहिए कि यह प्राप्त होगा। एक निष्प्रभावी संख्या के बजाय, अपेक्षा भावनात्मक होती है, कुछ ऐसा जिसमें आपकी आस्था और विश्वास हो।

लक्ष्य और अपेक्षाएं सेट करने के लिए मनोवैज्ञानिक कारण हैं। अध्ययन सूचित करते हैं कि एक बार जब लक्ष्य सेट हो जाता है, तो विषयों को विश्वास होता है कि लक्ष्य से अधिक कुछ भी त्याग दिया गया है और वह मेज पर छोड़ दिया गया है।इसके अलावा, यह दिखाया गया है कि मानव "संघर्ष में लगने वाले तंत्र" प्रदर्शित करते हैं और एक बार जब कुछ कह दिया जाता है, तो वे अपने कार्यों और व्यवहारों को उस पर केंद्रित करते हैं। इसलिए, आपको अपने लक्ष्यों और अपेक्षाओं पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, न कि अपनी न्यूनतम सीमा पर। आप नहीं चाहते कि आप अपनी सबसे कम संख्या की ओर बढ़ते हुए फंस जाएं, जबकि आप अपनी सबसे उच्च संख्या के लिए संघर्ष कर सकते हैं।

आपको यह कैसे निर्धारित करना चाहिए कि आपका लक्ष्य कहां होना चाहिए? शेल का कहना है कि आपका लक्ष्य, अधिकांश मामलों में, वह सबसे अग्रेसिव बोली होनी चाहिए जिसके लिए एक उचित तर्क हो। आपको अपनी अपेक्षाओं को दूसरे पक्ष को "सीधे चेहरे" के साथ योग्य करना चाहिए। उलटे, इसकी आवश्यकता नहीं है कि यह संख्या वह हो, जिसके लिए "सबसे अच्छा तर्क" हो, बस एक उचित तर्क।

2. समझौते में मानकों और मानदंडों की भूमिका

किसी भी सामाजिक सेटिंग में, मान्य मानकों और मानदंडों के सेट होते हैं। उदाहरण के लिए, अधिकांश खेलों में, हमारे मानदंड और मानक हमें यह बताते हैं कि सर्वश्रेष्ठ खिलाड़ी मजबूत, तेज़ और चुस्त होते हैं। कॉलेज प्रवेश में, सर्वश्रेष्ठ आवेदकों के पास उच्च मानकीकृत परीक्षा स्कोर और उनके हाई स्कूल ट्रांसक्रिप्ट पर शीर्ष अंक होते हैं। लेकिन योग्य लोग इस बारे में बहस कर सकते हैं कि क्या ये सही मापदंड हैं जिनके आधार पर निर्णय लिया जाए। यहां आप यह सीख सकते हैं कि कैसे समझौते में ऊपरी हाथ प्राप्त किया जा सकता है।

दूसरे पक्ष से संपर्क करने से पहले, आपको उन मानकों और मानदंडों का अनुसंधान करना चाहिए जिनका आपको उम्मीद है कि वे समझौते में उपयोग करेंगे।यदि आप अपना घर बेच रहे हैं, तो समझें कि क्या खरीदार'का एजेंट ऑफर कीमत की गणना वर्ग फुट के आधार पर कर रहा है या बेड और बाथरूम की संख्या के आधार पर। यदि आप लाइसेंस समझौते में प्रवेश कर रहे हैं, तो देखें कि क्या आप पता लगा सकते हैं कि क्या आपका साझेदार एक निश्चित वार्षिक राशि की उम्मीद करता है या रॉयल्टी समझौते की उम्मीद करता है। उनके मानदंडों और मानकों के बारे में आपके पास जो जानकारी है, उसका उपयोग अपनी पेशकश या प्रतिक्रिया को फ्रेम करने के लिए करें। उनकी समझ और पसंद की भाषा और बेंचमार्क का उपयोग करके, आप अन्य पक्ष के प्रति एक हानिरहित समर्पण करते हैं। बदले में, वे आपकी ओर एक समर्पण करने के लिए बाध्य महसूस करेंगे, जिसमें आपको कोई लागत नहीं होगी।

3. समझौते में संबंधों को कैसे संभालें

संबंध किसी भी समझौते के केंद्र में होते हैं। एक विशेष संबंध समझौता प्रक्रिया में कैसे आगे बढ़ने के बारे में सिफारिश को गहराई से बदल सकता है। एक उदाहरण 1930 के दशक से आता है, सोचना टैंक और वैज्ञानिक समुदाय की दुनिया में। प्रिंस्टन के एडवांस्ड स्टडी इंस्टीट्यूट ने उम्मीद की कि वह भूमिका तोड़ने वाले अनुसंधान और प्रयोग में भाग लेने के लिए अग्रणी वैज्ञानिकों की खोज कर रहा था। निदेशक ने अल्बर्ट आइंस्टीन से मिलकर पूछा कि उन्हें शामिल होने के लिए क्या चाहिए होगा। एक विनम्र आइंस्टीन ने उत्तर दिया, "तीन हजार डॉलर प्रति वर्ष काफी होंगे," जब तक कि निदेशक सोचता नहीं कि उन्हें "कम पर जीना" उचित होगा।

एक सामान्य समझौता वहां समाप्त हो जाता है या शायद नीचे की ओर बढ़ता है।संचालक ने आइंस्टीन के साथ शुरू हो रहे संबंधों और संस्थान में उनकी संभावित भविष्य योगदान को बहुत महत्व दिया। संचालक ने आइंस्टीन को उनके द्वारा मांगे गए राशि का तीन गुना, वार्षिक वेतन के रूप में $10,000 प्रस्तावित किया। "[संचालक's] समस्या यह थी कि कैसे एक संभावित 'मुकुट मणि' प्रोफेसर को सम्मानित और सराहना करने का एहसास दिलाया जाए ताकि वह संस्थान को अपना पेशेवर घर माने। आइंस्टीन's के वेतन की राशि स्पष्ट रूप से द्वितीयक थी।" संचालक, चाहे उनकी व्यक्तिगत प्राथमिकता कुछ भी हो, उन्होंने संबंधों को किसी भी मद में लागत से अधिक महत्व देने के लिए समर्पणात्मक शैली का उपयोग किया क्योंकि वे आइंस्टीन's के रोजगार पैकेज में था।

गरीब संबंध संवेदनशीलता या जागरूकता अनजाने में सौदों को खत्म कर सकती है। दो कार्यकारी एक संभावित संयुक्त उद्यम पर चर्चा कर रहे थे। बैरी एक अमेरिकी रासायनिक कंपनी के मालिक थे, प्रतिस्पर्धी और तेज। कार्ल एक स्विस कंपनी के प्रमुख थे जो बैरी's की तकनीक का लाइसेंस लेना चाहते थे। कार्ल अधिक विश्वासघाती, आरामदायक और दोस्ताना थे। उनके ईमेल आदान-प्रदान से प्राप्त सबूत उनके व्यक्तित्व को काम में लाते हुए दिखाते हैं और यह बताते हैं कि आदान-प्रदान अच्छी तरह से नहीं चल रहा था। बैरी को लगा कि कार्ल अपने अस्पष्ट उत्तरों के साथ कुछ छिपा रहे हैं, और कार्ल निरंतर हमले में महसूस करते थे।

सब कुछ इसे लेने के लिए एक विशेषज्ञ की सलाह की जरूरत थी जो बैरी को सौदे में खतरे में पड़ने वाले संबंध के प्रति अपने दृष्टिकोण पर सलाह दे। एक बार जब दोनों पुरुषों ने व्यक्तिगत रूप से मिलकर अपने संबंधों पर काम किया, तो सौदे's का विवरण अपने आप ही स्थान पर आ गया।कार्ल ने एक अस्थायी प्रस्ताव रखा जिसने बैरी को उसकी उदारता से आश्चर्यचकित कर दिया, और बाकी की कहानी तो इतिहास है। अक्सर, एक कदम पीछे हटकर और विश्लेषण करने की कोशिश करना कि संबंध स्वयं को समझौते में कैसे खेल रहे हैं, आगे का रास्ता आसान कर सकता है।

4. दूसरी पक्ष को क्या चाहिए

जानना कि दूसरे पक्ष को क्या चाहिए, एक जादुई गोली होती है जो समझौते के लिए दरवाजा खोलती है। तो इसे समझना इतना कठिन क्यों है? समझौते पर अनुसंधान से कुछ कारण उभरे हैं। पहला, अधिकांश लोग पुष्टि पक्षाग्रह से पीड़ित होते हैं। हम मान लेते हैं कि दूसरों का दृष्टिकोण हमारे जैसा ही होता है या हम समझते हैं कि हमने किसी को समझ लिया है। अपने मान्यताओं के परे देखना मुश्किल हो जाता है, और हम शब्दों और व्यवहार की अन्य व्याख्याओं को बंद कर देते हैं। परिणामस्वरूप, दूसरे पक्ष से प्राप्त सूक्ष्म संकेतों को सही ढंग से पढ़ना असंभव हो जाता है।

मनोवैज्ञानिकों ने भी एक "निश्चित पाई बायस" का उल्लेख किया है। इन मान्यताओं के तहत, हम यह मानने में खींचे चले जाते हैं कि हर जीत उनके लिए हमारी हार है और इसलिए, हर टुकड़े के लिए लड़ना। इस तरह सोचने से दोनों पक्षों को आपसी लाभकारी विकल्पों को देखने से नजरअंदाज करने का खतरा होता है। शायद ऐसी कुछ चीज हो जिसे आप त्यागने के लिए तैयार हों और दूसरा पक्ष इसे स्वीकार करने में संकोच नहीं करेगा।

समानायक प्रकृतियों को भी दूसरे पक्ष को क्या चाहिए इसे समझने में कठिनाई हो सकती है क्योंकि वे अत्यधिक समानायक होते हैं।जब कोई आपकी खुशी के लिए खुद को झुकाता है, तो हो सकता है कि वे आपकी प्राथमिकताओं को सही से सुनने में विफल रहें। या, हो सकता है कि वे आपकी जरूरतों के अनुरूप कुछ उदार ऑफर करने में जल्दबाजी करें। अब यह स्पष्ट हो गया है कि श्रेष्ठ समझौता करने वाले जितना समय बात करने में बिताते हैं, उससे अधिक समय सुनने में बिताते हैं। यही वो तरीका है जिसके माध्यम से वे दूसरी पक्ष की जरूरतों के बारे में महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त करते हैं।

केली सार्बर ने एक कचरा प्रबंधन कंपनी में बिक्री के लिए काम किया था। वह अरिजोना के बाहर विस्तार करने की कोशिश में थीं, और वह ओशनसाइड, कैलिफोर्निया में एक अनुबंध का पीछा कर रही थी। जब अन्य कंपनियों की तरफ से बिजनेस के लिए बोलियाँ आईं, तो उनकी बोली प्रति टन पांच डॉलर अधिक थी, लेकिन फिर भी उन्होंने बोली जीत ली। उन्होंने यह कैसे किया? सार्बर ने जाना कि ओशनसाइड एक अपरदन समस्या से जूझ रहा था और उसके चाहने वाले समुद्र तटों का बालू तेजी से खो रहा था। कचरा हटाने के अलावा, ओशनसाइड को अपनी बालू-हानि समस्या का समाधान चाहिए था। उनकी बोली के हिस्से के रूप में, उन्होंने वादा किया कि हर बार जब उनके ट्रक ओशनसाइड का कचरा उठाने आएंगे, तो वे अरिजोना की एक ट्रक बालू ले आएंगे। उन्हें जानकर कि उन्हें क्या चाहिए, उन्होंने दोनों पक्षों के लिए सही शर्तों पर समझौता जीतने में सक्षम बनाया।

5. लीवरेज क्यों महत्वपूर्ण है

समझौते में किसके पास अधिक लीवरेज है, यह स्थिति पर निर्भर करता है। सामान्यतः, आप उस पक्ष को नोट करके ज्यादा लीवरेज वाले पक्ष की पहचान कर सकते हैं जो स्थिति के प्रति सबसे आरामदायक होता है।यदि सौदा असफल होता है तो उन्हें सबसे कम नुकसान होता है। लीवरेज स्वाभाविक रूप से सबसे अधिक सामान्य शक्ति या नियंत्रण वाले पक्ष की ओर नहीं बहता। अपराधी जो लोगों को बंधक बनाते हैं, वे सरकारों और कानून प्रवर्तन पर बड़ी मात्रा में लीवरेज रखते हैं। उन्होंने पहले ही सब कुछ जोखिम में डाल दिया है और असफल समझौते से उन्हें कुछ भी नुकसान नहीं होता। दूसरी ओर, सरकारों के पास न केवल उनके नागरिकों की जान खतरे में होती है, बल्कि अपराधी मांगों के प्रति मृदु दिखने की उनकी प्रतिष्ठा भी होती है। इस तरह, समाज में पहले शून्य प्रभाव वाले कुछ ही व्यक्तियों ने राष्ट्रपतियों को अपनी मर्जी के अनुसार मोड़ सकते हैं। लीवरेज के तीन प्रकार होते हैं। अधिक प्राप्त करने की रणनीति बनाने से पहले विचार करें कि क्या उनमें से कोई आपकी स्थिति के लिए अधिक उपयुक्त हो सकता है।

सकारात्मक लीवरेज एक परिस्थिति से उत्पन्न होता है जिसमें दूसरे पक्ष की आपसे अधिक आवश्यकताएं होती हैं। यह वास्तविक या अनुभूत हो सकता है, लेकिन फिर भी, यदि आपको लगता है कि दूसरा पक्ष थोड़ा निराश है, तो आपके पास सकारात्मक लीवरेज है। आपके पास वह है जो उन्हें चाहिए और उसे प्रदान करने या अपनी मांग के बदले में उसे रोकने की क्षमता है।

नकारात्मक लीवरेज तब उत्पन्न होता है जब कोई खतरा लागू होता है। आपके पास दूसरे पक्ष से अधिक लीवरेज हो सकता है, लेकिन यदि वे कोई विश्वसनीय खतरा बनाते हैं जो आपके सौदे की परिस्थितियों को पूरी तरह से बदल देता है, तो लीवरेज बदल गया है। नकारात्मक लीवरेज का सबसे सामान्य रूप से व्यापारिक स्थितियों में उपयोग किया जाता है।

नियामक लीवरेज तब खेल में होता है जब आपके पास नियम और मानक होते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपने किसी को कार दुर्घटना में चोट पहुंचाई, लेकिन वे व्यक्ति थे जिन्होंने लाल बत्ती तोड़ी, तो स्पष्ट रूप से आपके पास टकराव के बारे में विवाद में अधिक लीवरेज है।

तीन प्रकार के लीवरेज के बारे में जानकारी आपको इतना सज्जित कर सकती है कि आप संभवतः जितना संभव हो सके अधिक लीवरेज इकट्ठा करने के लिए रणनीति बना सकें।

समझौता एक चार-चरण प्रक्रिया के रूप में

दशकों के अनुसंधान ने निरंतर रूप से समझौता को एक चार-चरण प्रक्रिया के रूप में चित्रित किया है। चार चरणों को "ग्रामीण अफ्रीकी भूमि विवादों" और "अमेरिकी व्यापारिक विलयों" जैसी विभिन्न स्थितियों में पहचाना जा सकता है। प्रत्येक खंड का संक्षिप्त अवलोकन आपको समझौतों का सामना करने के लिए अधिक तैयार महसूस कराएगा।

1. तैयारी

समझौते की तैयारी के लिए, पहले आकलन करें कि आपको किस प्रकार का समझौता सामना करना होगा और उसके अनुसार अपना दृष्टिकोण बदलें। जैसा कि पहले चर्चा की गई थी, चीजों की जांच करें जैसे कि वे वास्तव में क्या ढूंढ रहे हैं और वे मानक और मानदंड कौन से अपनाएंगे। यहां आपकी तैयारी शुरू करने के लिए एक सरल ढांचा है। योजना बनाने के लिए प्रत्येक चौकोर में सिफारिश की गई रणनीतियों का उपयोग करें, जहां समझौता संबंध के महत्व और मुद्दों पर संघर्ष के स्तर के आयाम पर स्थित है।उदाहरण के लिए, एक व्यापारिक विलय जहां दोनों नेताओं को स्थान बनाए रखना होगा, वह खंड B में आता है, जहां दोनों संघर्ष और संबंध के महत्व को उच्च होने की उम्मीद होती है।

2. सूचना आदान-प्रदान

अगला कदम सूचना आदान-प्रदान होता है। यहां, सबसे महत्वपूर्ण बात याद रखने की है कि पहले सुनें, दूसरे बात करें। यह दृष्टिकोण आपकी दूसरी पक्ष के साथ आपकी पसंददारी और संबंध को बेहतर बनाएगा और आपको दूसरे पक्ष के बारे में मूल्यवान सूचना सीखने में सक्षम करेगा। आप फिर इस सूचना का उपयोग ऑफर के आदान-प्रदान में कर सकते हैं।

इस चरण पर आपको कौन सी सूचना साझा करनी चाहिए? चूंकि औपचारिक प्रस्ताव अभी तक सामने नहीं लाए गए हैं, इसलिए इस समय आपके प्रभावशालीता और आपके लक्ष्यों या अपेक्षाओं के बारे में "संकेत" देना उचित होता है। यदि आपकी प्रभावशालीता मजबूत नहीं है, तो आप इसे कुछ हद तक बढ़ा सकते हैं जिसमें आपका प्रस्ताव उपेक्षित करने के बाद "मजबूत पक्ष के भविष्य की अनिश्चितता" को बढ़ावा देना शामिल होता है। या, आप अपनी स्थिति को मानते हुए उनकी भावनाओं के प्रति अपील कर सकते हैं, "व्यक्तिगत" अपने प्रस्ताव को जितना संभव हो सके एक हस्तलिखित पत्र या व्यक्तिगत मुलाकात के साथ।

3. प्रस्तावों का आदान-प्रदान

प्रस्तावों का आदान-प्रदान आमतौर पर एक प्रारंभिक प्रस्ताव और फिर थोड़ी बहस करने के बाद आप एक ऐसी कीमत पर पहुंचते हैं जो एक पारस्परिक रूप से सहमत क्षेत्र में हो।कुछ मामलों में, जैसे कि एक सूची मूल्य के साथ घर खरीदने में, पहले कौन प्रस्ताव देना चाहिए, इसका निर्णय हो जाता है, लेकिन अन्य में यह अनिर्धारित होता है। जब मौका मिले, तो पहले प्रस्ताव देने पर गहरी विचारणा करें। यद्यपि कुछ समझौते की सलाह के विपरीत, शेल इस दृष्टिकोण में कई लाभ देखते हैं। इनमें मूल्य के लिए एक रेंज तय करने में पहले होना शामिल है। अनुसंधान दिखाता है कि मानव पहले मूल्य के संकेत पर ध्यान केंद्रित करते हैं। यदि विपक्षी पक्ष आपके लक्ष्य से बहुत कम मूल्य नामित करता है, तो उन्हें आपकी इच्छित रेंज में लाने के लिए एक उच्च पहाड़ की लड़ाई होगी। उल्टा, यदि आप पहले प्रस्ताव देते हैं, तो साक्ष्य बोझ उन पर होता है कि वे आपके द्वारा सुझाए गए रेंज को नकारें।

4. समापन और प्रतिबद्धताएं