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DownloadComment introduire un nouveau produit sur le marché le plus prometteur ? Avec une solide stratégie de mise sur le marché en main, assurez-vous que les ressources et les efforts déployés sur un nouveau produit en valent finalement la peine. Notre présentation Go-to-Market Strategy (Part 2) peut aider à aligner plusieurs départements pour travailler vers le même objectif. Elle couvre les composants essentiels d'un plan de GTM, et inclut des outils tels que des analyses des tendances du marché, une carte de valeur client, l'adéquation produit-marché, le cycle de vie de l'expansion, la projection de croissance des revenus, et bien d'autres encore.
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DownloadLes meilleurs leaders de produits et marketeurs sont ceux qui prêtent attention au grand environnement. Pensez à ce qui s'est passé ces dernières années alors que les entreprises ont dû s'adapter à de nouveaux comportements d'achat. Dans de nombreux cas, la nécessité des ventes en ligne est finalement devenue une préférence, les entreprises et les acheteurs en tirant mutuellement profit.
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Pour commencer, identifiez les tendances du marché prometteuses dans les régions inexploitées ou les économies émergentes. Alors que les grands marchés peuvent être des paris plus sûrs, les petits marchés pourraient connaître des poussées de croissance plus dramatiques. (Diapositive 3)
Maintenant, faisons le lien entre les perceptions du marché et ce qu'une entreprise a réellement à offrir. Une manière simple de visualiser où se situent les offres de votre entreprise sur le marché est avec une Carte de Valeur Client. La carte compare le prix relatif d'une entreprise ou d'un produit particulier avec sa satisfaction relative. Les offres qui tombent sur la ligne de valeur équitable ont des points de prix qui correspondent à un niveau de satisfaction et de qualité généralement accepté. Ils ne donnent ni trop ni trop peu. Tracez où tombent vos principaux concurrents commerciaux sur cette carte et où vous voulez que votre entreprise soit, c'est-à-dire, la niche visée. (Diapositive 5)
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Dans ce scénario, l'entreprise 4 gagne le cœur du public pour la satisfaction relativement élevée qu'elle offre pour son prix relativement bas. L'entreprise 3 gravite autour de votre niche visée. Donc, même si l'entreprise 4 se porte très bien, l'entreprise 3 serait une menace plus immédiate.
Cette disposition supplémentaire vous permet d'ajouter des logos ou des images des concurrents que vous cherchez à détrôner. Si un pivot stratégique est nécessaire et que votre niche visée doit être modifiée, déplacez simplement le quadrant ombré vers sa nouvelle position.(Diapositive 6)
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DownloadL'adéquation produit-marché est atteinte lorsque les offres de produits ou de services répondent aux besoins du client cible. Une solution n'est bonne que lorsqu'elle est pertinente pour l'utilisateur final. (Diapositive 7)
Ce graphique de rétention compare deux produits en termes de nombre d'utilisateurs actifs au fil du temps. Bien qu'ils aient commencé à la même base, leurs trajectoires de rétention montrent lequel a atteint l'adéquation produit-marché et lequel a échoué à le faire. (Diapositive 28)
Nous avons discuté des moyens d'adapter le message du produit pour répondre aux besoins non satisfaits de la population cible. Le produit est bien accueilli, les clients sont satisfaits. Mais en fin de compte, il doit y avoir suffisamment de croissance des revenus et des bénéfices pour justifier tout cela. Les dirigeants et les parties prenantes veulent voir du vert.
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Bien que personne ne puisse projeter les chiffres exacts après l'introduction du produit, essayez de proposer une prévision de croissance pour signaler le potentiel de cette entreprise au fil du temps. Le graphique à barres empilées à droite est composé des valeurs de prévision et cumulatives du tableau à gauche. Cliquez avec le bouton droit sur le graphique pour modifier les données.(Diapositive 14)
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Bien qu'une grande partie de la GTM appartienne à la phase de planification, c'est l'exécution qui rend finalement le produit tangible. Utilisez ce tableau de bord de l'état de lancement pour suivre l'avancement de n'importe quelle étape, qu'il s'agisse de recherche, de prévision, de conception, de développement, de marketing ou de vente. Cette diapositive utilise l'équipe de développement de produits comme exemple. Les cadrans sur la gauche montrent l'achèvement global et l'achèvement par équipe. Le tableau sur la droite liste les tâches individuelles sous chaque équipe et leurs statuts. Cela peut également être modifié pour être un tableau Kanban. Ainsi, les colonnes se transformeront en étapes de développement telles que le backlog, en cours, et QA. (Diapositive 21)
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Un solide plan d'aller au marché est plus qu'une simple offre de produits attrayante ; il étend également l'horizon de croissance jusqu'aux tactiques post-vente. Dans la plupart des cas, les produits génèrent une valeur commerciale plus élevée de l'introduction à la croissance, à la maturité. Après avoir atteint la saturation du marché, il plonge généralement dans l'oubli. D'autre part, pour les équipes qui voient toujours autour des coins et qui stratégisent pour le prochain grand mouvement, il peut en fait y avoir une croissance renouvelée. Cette période de transition est cruciale pour soit renouveler l'intérêt du client, soit pénétrer un nouveau marché.(Diapositive 29)
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