Это маркетинг

Синопсис

Как вы можете использовать маркетинг для распространения своих идей и достижения желаемого воздействия? Факт в том, что маркетинг изменился - у него теперь больше охвата и скорости, чем когда-либо. И он больше не синоним рекламы, что-то, что делалось для клиента, а не для него.

Это маркетинг показывает, как в современном мире эффективный маркетинг должен опираться на эмпатию и обслуживание. Вам нужно понимать мировоззрение и желания ваших клиентов, создавать напряжение и создавать идеи, которые распространяются. Прежде всего, вы должны нацелиться на самую маленькую жизнеспособную аудиторию для своего сообщения и создать историю, которая находит отклик у слушателя.

Топ-20 важных моментов

1. Маркетинг изменился: это больше не то же самое, что и реклама, что-то, что делалось для клиента, а не для него. Эффективный маркетинг теперь опирается на эмпатию и обслуживание.
2. В маркетинге пять шагов: изобретение, создание, история, распространение слова и появление.
3. Ваша цель - это изменение, которое вы хотите внести в мир. Ваша стратегия - это долгосрочный способ, которым вы инвестируете в достижение этой цели. Ваши тактики - это множество, множество шагов, которые вы предпринимаете в интересах вашей стратегии.
4. Ваша история должна найти отклик у слушателя - рассказать им то, что они ждут услышать и готовы поверить.
5. Ваш бренд - это обещание, которое вы даёте своему клиенту. Ваш логотип - это напоминание о бренде на стикере.
6. Вы не можете быть замечены, пока не научитесь видеть. Это включает в себя осознание мировоззрения клиента - это горизонтальный взгляд на принадлежность или вертикальный взгляд на господство?
7. Ищите наименьшее возможное количество людей, которых вам нужно повлиять, чтобы это стоило усилий. Это люди, которые хотят того, что вы предлагаете, и открыты для вашего сообщения. Сосредоточьтесь на том, во что они верят и чего они хотят.
8. Заявите о своем уголке на карте, дальнем крае, где люди действительно хотят то, что вы предлагаете. Не стремитесь к популярному центру карты; там уже слишком много людей. Вместо этого постройте истинную историю, где вы - ясный и очевидный выбор.
9. Вы не продаете вещи, вы продаете связи, чувства и статус. Это означает, что вам нужно выяснить, чего хотят люди.
10. Кто является эксклюзивной группой, которую вы пытаетесь привлечь? Думайте как Grateful Dead: обращайтесь к относительно небольшой аудитории, полагайтесь на фанатов для распространения информации и занимайте свой уголок на карте.
11. Маркетинг - это акт внесения изменений.
12. Вы не можете изменить всех, поэтому спросите, "Для кого это?", чтобы сосредоточить свои действия.
13. Интернет является ключевой частью маркетинга сегодня. Он кажется огромной, свободной площадкой; на самом деле это и самый большой, и самый маленький медиум, состоящий из миллиарда тихих шепотов.
14. Используйте трехшаговую нарративную модель, разработанную Маршаллом Ганцем, чтобы вести свое племя: история о себе, история о нас и история о настоящем времени.
15. Лучший способ заслужить доверие - это действовать. Вам нужно быть доверенным вашему наименьшему жизнеспособному рынку, быть известным им и появляться для них.
16. Продвигайте себя перед отдельным человеком, например, вашим боссом, так же, как вы продвигаете себя перед миром: увидьте роли статуса; расшифруйте доминирование против принадлежности и используйте доверие, чтобы заслужить зачисление.
17. "Дешевый" - это еще один способ сказать "напуганный." Если вы' самый дешевый, вы' не обещаете изменения, вы' просто обещаете то же самое, но за меньшие деньги. Низкая цена - последнее убежище маркетолога, у которого закончились идеи.
18. Вы будете обслуживать многих людей, но получите прибыль только от немногих, поэтому ищите и радуйте этих немногих; начните с фокусировки на неофилах, тех, кто принимает изменения и у кого есть проблема, которую вы можете решить прямо сейчас.
19. Используйте правильный символ для вашей аудитории - это особенно важно сегодня, когда люди сканируют, а не изучают, - и если вам это нужно, имейте смелость изобретать новые.
20. Люди не хотят того, что вы сделали - они хотят того, что это сделает для них и как это заставит их чувствовать себя.

Резюме

Чтобы эффективно продвигать свой продукт в современном мире, вы должны нацелиться на наименьшее жизнеспособное количество людей и рассказать историю, которая соответствует их мечтам и нарративу.Понимайте, что вы на самом деле не продаёте товары или услуги, вы продаёте мечты, связи и статус. Некоторые люди хотят изменить свой статус, другие - защитить его; некоторых мотивирует горизонтальный взгляд на принадлежность, а других - вертикальный взгляд на господство. Используйте правильные символы для вашей аудитории. Не продавайте себя дешево; устанавливайте свою цену, учитывая обещание, которое вы даёте, и ожидания вашего наименьшего жизнеспособного рынка. Стройте доверие и постоянно проявляйтесь, организовывая своё племя.

Маркетинг сегодня

Маркетинг повсюду вокруг нас; мы принимаем его как данность. В то же время, маркетинг имеет больший охват, с большей скоростью, чем когда-либо прежде. Итак, что вы собираетесь делать с этим воздействием?

Факт в том, что даже ваша лучшая, самая щедрая и проницательная работа потребует помощи, чтобы найти людей, которым она предназначена. Как вы можете распространить свои идеи, оказать влияние, которое вы ищете, и улучшить культуру?

Маркетинг изменился, но наше понимание того, как мы должны его проводить, не успело за ним. Это уже не то же самое, что реклама; что-то, что делалось клиенту, а не для него. Скорее, эффективный маркетинг теперь опирается на эмпатию и обслуживание. Он включает в себя очень мало крика, суеты или принуждения; что означает, что вам теперь нужно понимать мировоззрение и желания ваших клиентов, создавать напряжение и формировать идеи, которые распространяются.

Ваша история должна найти отклик у слушателя - рассказать ему то, что он ждет услышать и готов поверить. Чтобы рассказать свою историю, вам нужно понять, как люди мечтают, принимают решения и действуют; и вы должны помочь им стать лучшими версиями самих себя. В конечном итоге, вы пытаетесь установить связь - не преобразовать кого-то, а танцевать с ним.

Пять шагов

Вот пять шагов для эффективного маркетинга в современном мире:

1. Изобретение: Изобретите что-то стоящее создания, с историей, достойной рассказа, и вкладом, о котором стоит говорить.
2. Строительство: Разработайте и создайте свое изобретение таким образом, чтобы небольшое количество людей - ваш самый маленький жизнеспособный рынок - действительно извлекло из него пользу.
3. История: Расскажите историю, которая соответствует мечтам и нарративу этого небольшого рынка людей.
4. Распространите слово: Это шаг, на котором люди начинают волноваться о вашем изобретении.
5. Появляйтесь: День за днем, год за годом, появляйтесь - регулярно и последовательно организуйте и укрепляйте доверие к изменениям, которые вы стремитесь внести.

Не продавайте сверло

Теодор Левитт, профессор маркетинга Гарварда, знаменито сказал: "Люди не хотят покупать сверло четверть дюйма. Они хотят отверстие четверть дюйма." Но мы можем пойти дальше: кому-то нужно отверстие, чтобы повесить полку на стену; что позволяет им поддерживать порядок и выставлять свои вещи на обозрение; и они хотят чувствовать себя хорошо, делая это сами.

Другими словами: "Люди не хотят покупать сверло четверть дюйма. Они хотят чувствовать себя в безопасности и уважаемыми." Они не хотят того, что вы сделали, они хотят того, что это сделает для них и как это заставит их чувствовать себя.

Самый маленький жизнеспособный рынок

Начните свой маркетинг, задав себе вопрос, какое изменение вы пытаетесь осуществить. Сосредоточьтесь на чем-то конкретном и достижимом. Вы не можете изменить всех, поэтому подумайте о том, чтобы изменить определенную группу людей. Выберите свою группу на основе их мировоззрения, чего они мечтают, верят и хотят (психографика), а не на основе того, как они выглядят (демография).

Теперь подумайте, какое минимальное количество людей вам бы потребовалось для влияния, чтобы это стоило усилий. Это люди, которые хотят того, что вы предлагаете, и открыты для прослушивания вашего сообщения. Что они верят? Чего они хотят? Заявите о своем уголке на карте, на дальнем краю, где люди действительно хотят то, что вы предлагаете. Не стремитесь к популярному центру карты; там уже слишком многолюдно. Вместо этого постройте истинную историю, где вы являетесь ясным и очевидным выбором.

Вы не продаете вещи, вы продаете связи, чувства и статус.Итак, вам нужно выяснить, чего хотят люди - это не так просто, поскольку все хотят разных вещей. Начните с основного набора мечтаний и желаний, общего словаря всех людей - таких вещей, как любовь, общность, здоровье, надежность, уважение и спокойствие. Где-то в этом основном наборе находятся чувства, которые вы хотите вызвать у вашего наименьшего жизнеспособного рынка.

Благодарный мертвец

Благодарный мертвец заработал миллионы доходов, но у него был только один хит в первой 40-ке Billboard. Как? Они обращались к относительно небольшой аудитории, полагались на фанатов, чтобы распространить слово, и заняли один угол карты - живые концерты с долгими джемами для фанатов, а не отполированные записи с короткими хитами для радио. Они дали фанатам много о чем говорить, создав семью посвященных.

Они сделали все это благодаря трем вещам: таланту, терпению и смелости быть оригинальными.

Люди, как мы

Маркетологи признают важность фразы, "Люди, как мы, делают такие вещи." Маркетологи также понимают, что для изменений им нужно нормализовать новые поведения. Чтобы выяснить, как это сделать, первая задача маркетолога - определить, кто такие "мы." Кто это эксклюзивная группа людей, группа фанатов, которую вы пытаетесь привлечь?

Напряжение и принадлежность

Эффективные маркетологи имеют мужество создавать напряжение.Это не то же самое, что создание страха; напряжение - это то, что приводит к изменениям. Это означает прерывание обычного порядка, заставляет людей думать о чем-то новом или другом, принять новый образовательный опыт.

Статус

Желание изменить наш статус или защитить его определяет почти все, что мы делаем. Для умного маркетолога это означает, что некоторые люди жаждут изменения статуса, в то время как другие отчаянно стремятся сохранить имеющийся у них статус.

Статус - это не то же самое, что богатство. Он относителен, всегда в глазах наблюдателя, и он приобретается. Как маркетолог, вы должны быть очень осторожны при обращении к статусу. Как воспринимаются люди, которым вы стремитесь служить, их выбранным сообществом и что они видят, когда смотрят в зеркало? Как они поддерживают или пытаются изменить свой статус?

Принадлежность и господство

Принадлежность и господство - это разные способы мышления о статусе. Тот, кто заботится о принадлежности, сосредотачивается на том, кто его знает, кому он доверяет, и где он находится внутри племени. Тот, кто заботится о господстве, сосредотачивается на том, что принадлежит ему (не вам), кто имеет больше власти, и что они сами делают. Современное городское общество - мир интернета, искусства и инноваций - в основном основано на принадлежности. Оно восхищается сетевым эффектом.

Эффективный маркетолог должен понимать мировоззрение клиента — это горизонтальный взгляд на принадлежность или вертикальный взгляд на господство?

Достигнуть правильных людей

Хотя вы будете обслуживать многих людей, вы получите прибыль только от немногих. Это означает, что вам нужно искать и радовать этих немногих.

Символы

Не все видят символ одинаково; умный маркетолог должен использовать правильный символ для аудитории и иметь мужество придумывать новые. Это особенно важно сегодня, когда люди сканируют, а не изучают. Семиотика — флаги, символы и сокращения, которые вы используете для рассказа своей истории — действительно важны. И когда вы ориентируетесь на самый маленький жизнеспособный рынок, вы можете выбрать символ, который действительно будет работать для этих людей.

Помните, что нормально нанять профессионала, который сможет разработать веб-сайт, логотип или образ бренда, который понравится другим людям. Никому не важно, кто создал символ, главное, чтобы он работал.

Также помните, что ваш бренд - это не ваш логотип. Скорее, "бренд" - это сокращение для ожиданий клиента — какое обещание, по их мнению, вы даёте? Это обещание и есть ваш бренд. Логотип - это напоминание о бренде на стикере.

Наконец, помните, что нормально относиться к разным людям по-разному. Некоторые люди хотят ощутить волнение от нового; другие просто хотят вписаться и сделать босса счастливым.Некоторые хотят получить шанс сделать что-то лучше; другие просто хотят победить.

Большинство людей довольны тем, что у них есть; но есть небольшой процент, кто активно ищет новое и необычное — неофили — и еще один небольшой процент, кто будет защищать статус-кво, несмотря ни на что. Эта последняя группа не является вашей целью; забудьте о них. И у вас нет времени или денег, чтобы ориентироваться на большинство, которые в основном довольны. Вместо этого начните сосредотачиваться на неофилах, людях с проблемой, которую вы можете решить прямо сейчас.

Стратегия и тактика

Ваша цель - это изменения, которые вы стремитесь внести в мир. Ваша стратегия - это долгосрочный путь, по которому вы вкладываетесь в достижение этой цели. Ваши тактические действия - это множество шагов, которые вы предпринимаете в интересах вашей стратегии. Измените свою тактику в тот момент, когда вы решите, что она не помогает вам достичь вашей стратегии.

Найти правильную рекламную стратегию может быть сложно. Это не значит, что вам не стоит пытаться, просто будьте осведомлены о том, что вы делаете и почему. Бренд-маркетинг, например, размещение билборда на обочине дороги для водки Absolut, использовался на протяжении многих поколений. У него есть свое место, но вам нужно быть терпеливыми, так как вы действительно не можете измерить его эффективность. Прямой маркетинг, например, создание рекламы на Facebook, отличается. Легко распространить информацию в Интернете - вы можете быстро добраться до людей, вы можете более точно нацелиться на этих людей, чем с помощью любого другого средства, и вы можете измерить все.Интернет является ключевой частью маркетинга сегодня. Он кажется огромной, свободной площадкой, и это, безусловно, самый большой медиум; но он также является самым маленьким, состоящим из миллиарда тихих шепотов.

Сколько?

Маркетинг меняет вашу цену, а цена меняет ваш маркетинг. Цена является и сигналом, и двигателем роста вашего проекта. Итак, как вы устанавливаете 'правильную' цену?

"Дешево" - это еще один способ сказать "боюсь". Если вы самый дешевый, вы не обещаете изменений, вы просто обещаете то же самое, но за меньшие деньги. Низкая цена - последнее убежище маркетолога, у которого закончились идеи. Аналогично, снижение цены заставит вас казаться менее надежным, и умный маркетолог знает, что ему или ей нужно быть надежным. Однако, "бесплатно" стоит рассмотреть как способ быстро распространить идею, поделиться своим видением и идеями, построить связи.

Прежде всего, устанавливайте свою цену, учитывая обещание, которое вы делаете, и ожидания вашего наименьшего жизнеспособного рынка.

Разрешение и доверие

Маркетинг на основе разрешения относится к людям с уважением, чтобы привлечь их внимание. Он требует скромности и терпения со стороны маркетолога. Получение разрешения от ваших клиентов не обязательно должно быть формальным, но оно должно быть очевидным. Подписки являются явным актом разрешения. Как только у вас есть разрешение, вы можете обучать; не спешите и рассказывайте историю.

Как в первую очередь получить разрешение? Сознательно создайте продукт или услугу, о которых люди решат говорить. Не прибегайте к трюкам как к короткому пути - они исходят из эгоизма.

Построение доверия

Доверенный маркетолог заслуживает вовлеченности. И в мире, который сканирует и сплетничает, а не читает и исследует, лучший способ заслужить доверие - это действовать. Мы помним, что вы сделали, долго после того, как забыли, что вы сказали.

Помните о вашем наименьшем жизнеспособном рынке? Вам нужно быть им доверенным, быть для них знаменитым и появляться для них. Используйте связи с общественностью, чтобы рассказать вашу историю правильным людям правильным образом и построить это доверие.

Визуализируйте воронку: на своем пути люди меняются от незнакомцев до друзей, от клиентов до лояльных клиентов. Умный маркетолог прилагает усилия для улучшения этой воронки. Насосайте насос рекламой, нацеленной на неофилов, людей, которые ищут вас. Постройте доверие с помощью частоты и генерируйте сарафанное радио. Дайте им причину рассказать о вас своим друзьям.

Мощный пример работы этой воронки - история Facebook.Некоторые люди зарегистрировались, потому что "это выглядит интересно;" больше присоединились, потому что "это может мне помочь;" и, наконец, почти все присоединились, потому что "я' последний человек на Земле, который' еще не делает это!" Вам не обязательно стремиться создать что-то глобальное, достаточно эффективного и доверенного канала для вашего конкретного 'местного' рынка.

Организуйте свое племя

Если вам повезет, есть племя, которое будет слушать вас; вы не владеете им, и они, вероятно, выжили бы, если бы вы ушли, но вы все равно можете организовать их и вести за собой так, чтобы они скучали по вам, если бы вы ушли. Лучшие маркетологи - это фермеры, а не охотники. Они сажают, ухаживают, пашут, удобряют, пропалывают - и повторяют.

Профессор Гарварда Маршалл Ганц предлагает простую трехшаговую нарративу для действий по ведению вашего племени: история о себе, история о нас и история о сейчас.

• История о себе: Это история, которая дает вам статус, ваш шанс объяснить, что вы - люди, как мы.
• История о нас: Это история племени; она объясняет, почему ваша история о себе актуальна для нас и как мы выиграем, когда станем частью племени.
• История о сейчас: Это ключевой момент, когда вы привлекаете племя в свое путешествие.

Заставьте босса сказать да

Маркетинг для одного человека во многих отношениях такой же, как маркетинг для всего мира.Если вы подходите с тем, что хотите, и ложным чувством срочности, или если вы требуете полномочий, не предлагая ответственности, вам, вероятно, не удастся изменить ее мнение.

Вместо этого измените процесс, увидев статусные роли; расшифровывая доминирование против принадлежности; и используя доверие, чтобы заслужить участие.